在本書的前面，我描述了幾種實驗室裏和現實世界中的情景，在這些情景中人們對他人的需要視而不見，聽而不聞。我提到了一些事件，如人們眼見別人被殺害卻毫無幫助之心；人們漫不經心地走過一位拖著傷腿躺在第五大街人行道上的婦女身邊；人們清楚地聽見隔壁房間裏一位婦女從椅子上摔下受了傷，甚至不問問她是否需要幫助；我還描繪了這樣一種情形，在此情形中人們明顯地在加深別人遭受的嚴重痛苦；很多人盲目服從權威人物的命令，甚至在一個人痛苦尖叫、猛烈砸門乞求出去，最後變得死寂無聲時，還繼續對他發出強烈的電擊。最後，我們看到人們是怎樣由恐懼、仇恨和偏見，而互相歧視，互相侵犯自由甚至互相殘殺的。
講完這所有的事件後，我曾問：有無辦法減少攻擊行為並鼓勵人們對別人的幸福負責？在本章裏，我將更正式地提出這樣的問題：引起一個人喜愛另一個人的因素是什麼？幾乎可以肯定，這是個很古老的問題。第一個業餘社會心理學家（他當時一定還住在山洞裏）無疑想知道，怎樣做才能使鄰近山洞的人更喜歡他或不討厭他，或者至少能使他避免被人用木棒砸到頭上。如果鄰居表現出攻擊行為，他也會呲出牙齒以此警告鄰居他是不好惹的，並可能從對手腿上咬下一大塊肉。根據自然學家查理斯．達爾文的理論，這種簡單地表示動作在進化的過程中是很成功的。齜牙咧嘴的動作（現在人們稱之為一種笑）逐漸發展為社會習慣一種使別人不傷害自己或許甚至更喜愛自己的方法。
幾千年後，人們仍然在思考著吸引的前提怎樣行動能使鄰座、鄰居或鄰國人更喜愛我們，至少避免讓他們壓制、摧毀我們。對吸引我們的原因我們知道些什麼呢？我曾問我的朋友們，為什麼對一些夥伴比對另一些夥伴更喜愛，得到的回答是十分廣泛的，各式各樣的。最典型的回答是：人們最喜愛（一）那些信仰和利益與自己相同的人；（二）那些有技術、有能力和有才幹的人；（三）那些具有令人愉快或令人崇拜的品質的人，如忠誠、通情達理、誠實和善良等；（四）那些反過來也喜愛自己的人。
這些理由很有道理，它們與戴爾．卡內基在一本書裏寫給人們的忠告相一致。這本書有個令人寒心的操縱性的題目：《怎樣贏得朋友和影響他人》。儘管這個題目不好，但這本有關人際關係之訣竅的書似乎正是人們夢寐以求的。所以，毫不奇怪它一直是最暢銷書之一。美國人似乎非常重視受人喜愛和給人留下好印象。在一九四○︱一九五○年間，對中學生進行的一系列民意測驗表明，學生們最關心的是別人對他們的看法如何。並且他們無法抵抗的渴望是讓人們更喜歡他們。我們沒有理由相信這種關心和願望在最近幾十年內有所改變。在同輩人具有重要意義的青年時期，這種關心可能達到了最大的程度。但是，受別人喜愛的這種願望並不局限於美國青年。人們普遍在探尋著取悅他人的普遍公式。卡內基的書被譯成三十五種文字，全世界的人都渴望讀這本書。
卡內基的忠告極其簡單：如果你希望某人喜歡你，就要露出笑臉，裝出你很喜歡他的樣子，對他所感興趣的事，你要裝出也很感興趣的樣子，慷慨地讚揚他，並且總是欣然同意他的意見。是這樣嗎？這些策略有效嗎？在一定程度上它們的確有效，特別是在結識交往的初期。來自嚴格控制的實驗室實驗的資料表明：具有令人愉快的特徵的人和具有令人不愉快的特徵的人相比，我們更喜前者；贊同我們的人和不贊同我們的人相比，我們更喜愛前者；喜愛我們的人與不喜愛我們的人相比，我們更喜歡前者；同我們合作的人與同我們競爭的人相比，我們也更喜歡前者；那些讚揚我們的人與批評我們的人相比，我們尤其喜愛前者等等。人與人之間相互吸引的這些方面可概括為一點：我們喜愛那些只需要我們付出最少的代價就能為我們提供最大酬賞的人。
大家應該注意到，當代理論家不同意達爾文關於笑的起源的觀點。他們認為，笑起源時並不是作為攻擊的信號，而是作為一種謙恭的信號以預防或阻止具有統治地位的、強大的人的攻擊。
在吸引問題上，一般的酬賞理論應用的範圍極廣。它能使我們對下面的事實做出解釋：比起那些不好看的人，我們更喜歡漂亮的人，因為漂亮人給我們帶來了美的酬賞。同時，這一理論還能使我們預言，我們將喜歡那些觀點與我們相同的人，因為當我們遇到這樣的人時，他們會給我們的觀點提供一致的根據，也就是說能使我們更加相信自己的觀點是正確的，這是對我們的酬賞。此外，我們在前一章裏學過，消除偏見和敵意的一個方法是，使個體處於互相合作而不互相競爭的環境中。換句話說就是合作導致吸引。這樣，不管環境是馬札福．謝里夫實驗中的夏令營，還是我和同事們所做的實驗中的一間教室，只要人們花一定時間相互合作，互相間的吸引一定會有所增長。從定義來看，合作行為顯然是酬賞一個同我們合作的人會幫助我們，聽取我們的意見，給我們提出建議，與我們分擔重任。
一般的酬賞︱代價理論可以解釋許多種人類的吸引，但不是全部，因為世界並非那樣簡單。例如：根據吸引的酬賞︱代價理論，我們可以猜想在其他條件相等時，我們會喜愛住在附近的鄰居，因為與住得遠的人相比，我們只需走很短的路就可用更少的代價得到同樣的酬賞。的確，人們在附近常比遠處有更多的朋友，但這並非意味著只有客觀上的接近才使人們相互吸引。客觀上的接近只能使人們更易互相結識，一旦相互瞭解，往往會相互喜愛。然而正如本書的前面所指出的，人們也喜愛那些自己曾為之受過痛苦的人或事。例如：回憶一下我和賈德森．米爾斯一起做的實驗。在這個實驗中我們發現，那些為了加入某一團體而不惜經受一次不愉快儀式考驗的人，比起那些只花很少努力和時間就加入了這一團體的人更喜愛這個團體。在這裏酬賞是什麼呢？是減少痛苦嗎？是減少不協調嗎？酬賞是怎樣和團體聯結起來的呢？這些尚不清楚。
此外，只知道哪些東西是酬賞並不一定有助於我們預測或理解一個人的行為。例如：我們在第二、第三和第五章裏分析了人為什麼從眾以及人為什麼改變態度的問題。我們也討論了幾種原因：為了獲得讚揚、受到喜愛和避免受人嘲笑；為了認同自己所尊敬、崇拜的人；為了使自己正確；為了替自己的行為辯解。所有這些或者對人具有某種意義，或者能使人有一種好的感覺，或者既有意義又有好的感覺，因而這些行為都可被稱作酬賞。但簡單地給它們貼上酬賞這個標籤往往會掩蓋它們之間在性質上具有重大差異的事實。儘管要使自己正確的願望和避免受人嘲笑的願望在實現時都能使人感到滿足，但人們用以實現這些願望的行為卻往往具有相反的性質。例如：在判斷直線的長度時，一個人可能為了避免受嘲笑而遵從了團體的壓力，但此人也可能為了使自己正確而違背其他團體成員的一致意見。用酬賞一詞代表這兩種行為不能加深我們對事情的瞭解。對社會心理學家而言，更重要的任務是確定人們採取這種或那種行為方式的條件。隨著我們對人際吸引的一些研究，這一點將越來越清楚。
讚揚和善意行為的效用
前邊提到，戴爾．卡內基曾建議我們要慷慨地讚揚別人。這樣做很有意義，因為稱讚老師的思想或稱讚雇員的努力能使我們贏得朋友。確實，很多實驗顯示，我們通常更喜歡那些給予我們肯定的評價的人勝於那些給予我們否定評價的人。但它總是那樣有效嗎？讓我們進一步看看吧。普通常識告訴我們，在一些情況下批評可能比表揚更有用。例如，假設你是一個大學的新教員，正在給一班研究生講解你自己建立的一個理論。教室的最後一排有兩個學生，其中一個總是點頭、微笑，看上去正在全神貫注地聽講。講演結束時，他走上來讚揚你是一個天才，說他從未聽過如此卓越的理論。當然，聽到這些話你一定很高興。但一個學生在你講課時，她偶爾搖搖頭、皺皺眉，後來她走過來告訴你說，你的理論中有幾個地方講不通，並且詳細具體地指出了這幾個地方，口氣中還帶有幾分輕蔑之意。那天晚上，你反覆思索所講的內容，意識到第二個學生講的話雖有些過分並且不十分精確，但確實含有一些有價值的觀點，這使你不得不重新考慮自己的幾個假設，最後導致你進一步對自己的理論作了重要的修改。這兩個人你更喜歡哪一個？說不準。雖然讚揚很明顯是酬賞，但引起你改進理論的不同意見也可能帶有它自己的酬賞。在這一點上，我無法預言這兩種行為對你而言哪一種是更大的酬賞，所以不能確定你更喜歡哪個學生。
與讚揚和批評相關的效用就更為複雜了也更為有趣。一些研究表明，在其他所有條件同等的情況下，只要評價者不是在對我們做出評價，通常一個否定的評價會使我們對評價者的欽佩有所增長。在一個實驗裏，特雷洛．艾瑪．拜爾要求大學生們閱讀選自《紐約時報》書評版兩篇關於小說的評論文章。這兩篇評論文章在體裁和寫作的品質上都很相似但是一篇極受歡迎，另一篇卻極不受歡迎。學生們認為持否定態度的評論家比持肯定態度的評論家更有智慧，更有競爭力和更為專業但不那麼討人喜歡！
讓我們再舉個不同的例子，這個例子涉及讚揚者的動機問題。假如南茜是位工程師，她出色地設計了一套圖紙，上司說：南茜，幹得好！這句話幾乎肯定能起到酬賞的作用。南茜對上司的喜愛也會因此而有所增加。但是，假設南茜第二天放假，她草率地設計了一套圖紙（她自己也知道圖紙設計得不好），上司走過來用同樣的聲調說出同一句話。在這種情況下，這句話還能起到酬賞作用嗎？我不能肯定。南茜可能把這句話理解為，上司即使在拙劣的工作面前也試圖給予鼓勵並表現得和藹可親。由於上司這種體諒人的表現，南茜可能更喜愛他。這種喜愛甚至勝過她實際上工作得很好時對上司的喜愛。但另一方面，南茜也可能直接得出這樣的結論，即上司在挖苦人、戲弄人、不誠實、不懂好壞，以上司自居、勾引別人或者太愚蠢。其中任何一項都能使南茜對他的喜愛有所減少。既然酬賞的定義不明確，一般的酬賞︱代價理論當然就失去了很大一部分價值。而且當情況越來越複雜時，我們發現這種一般概念的價值會越來越小，因為只要提供酬賞的社會背景有一絲變化就能使酬賞變為懲罰。
這一領域的研究表明，雖然人們喜歡受讚揚並且往往喜愛讚揚者，但人們不喜歡受人操縱。如果讚揚太慷慨，看起來毫無根據或（最重要的）讚揚者本人可從阿諛奉承中獲利，那麼讚揚者就不會得到別人的特殊喜愛。在這個問題上，愛德華．瓊斯及其學生們進行了大量的研究。在一個典型的實驗裏，被試人是一些年輕婦女，實驗者逐個接見她們，一個助手在旁觀看，然後助手對每個婦女進行評價。這些評價是事先準備好的，使一些婦女聽到肯定的評價，使另一些婦女聽到否定的評價，還有些婦女聽到既不否定又不肯定的評價。在一種實驗條件下，讓被試人（指婦女）認為評價者別有用心，即事先告訴被試人：評價者是個研究生，她需要被試人為其實驗服務，她要請被試人自願參加她的實驗。結果表明，讚揚被試人的評價者與給被試人否定評價的評價者相比，被試人更喜歡前者但對於別有用心的讚揚者她們的喜愛程度急劇下降，因為正如瓊斯所說的，拍馬對你有某種好處！但並非總是有好處。
同樣，我們也喜愛給我們好處的人，善意行為可被看做酬賞，我們往往喜愛給予我們這種酬賞的人。例如：海倫．霍爾．詹寧斯的一個經典研究表明，在少年教養院的女孩子中，為別人服務最多的人具體說就是那些參加有意義的新活動並幫助其他女孩子也來參加這些活動的人，才是最受歡迎的人。我們對助人者的喜愛甚至能擴展到別人無意中給予我們幫助的情境中。亞伯特和伯尼．斯洛特在對兒童進行的一個實驗裏證明了這一點。把兒童分為三人一組，玩一種選擇道路的遊戲。那些十分幸運地選擇安全道路的孩子可獲勝，做出錯誤的選擇就失敗。實際上，孩子們要單行縱列走在假設的地雷區裏，那裏的地雷即使爆炸過也仍然有效。如果領路的孩子選錯了路，就被炸死了（不能再玩了）。隊伍裏的第二個孩子必然會選擇另一條路。那些碰巧選擇了正確道路的頭頭帶領著其他隊員順利完成了遊戲。結果表明，受到獎勵（安全達到目的地）的孩子比未達目的地的孩子，對隊友表現出的喜愛要大（當然隊友在幫助他們得到獎勵方面起過積極作用）。簡言之，我們對於為我們的勝利做過貢獻的人，比未做過貢獻的人更加喜愛即使前者並沒有幫助我們的意圖。
但是，就像對讚揚我們的人一樣，我們並非總是喜愛給我們好處的人。具體地說，我們不喜愛那樣的人，他們的幫助看來好像附有一些繩索，這些繩索對接受者的自由是一種威脅。如果送給別人禮物時要求別人回贈，人們就不喜歡接受這種禮物。同樣，人們不喜歡接受那些想從中獲利的人所給予的好處。前面我曾提到一個例子：如果你是教師，也許願意接受學生送來的禮物。但如果一個學習成績處於及格邊緣的學生，在你正要給他評定學期論文之前送給你一件貴重的禮物，你就會感到非常不舒服。傑克．佈雷姆和安科爾的一個實驗有力地支持了這個推論，在這個實驗裏，實驗者請大學生們參加一項研究工作（實驗者把它說得十分重要），在研究中他們將對另一個人的第一印象做出評價。當每個被試人正等待著實驗開始時，這另一個人（實際上是實驗者的助手）請求離開房間片刻。在一種條件下，他一會兒就回來了，重入舊座；在另一種條件下，他帶兩瓶可口可樂回來了一瓶給自己，一瓶給被試人。接著，助手要求每個被試人幫助他完成一項枯燥的任務。非常有趣的是，未得到可口可樂的學生比得到的學生更有可能去幫助他。
這項研究的結果表明：恩惠和選擇不是普遍的酬賞。對一隻饑餓的老鼠或一個饑餓的人來說，一碗米飯就是一種獎勵不管是男人還是女人或者其他什麼人給予的，也不管在白天或黑夜、冬天還是夏天，它都是一種酬賞。這就是說：這種酬賞是跨情境的。而讚揚、恩惠等卻不是跨情境的：它們是否能起酬賞作用取決於情境的細微變化，這些變化中有些是非常微妙的。的確，我們已看到過，讚揚和幫助有時能使讚揚者或幫助者更無吸引力，還不如閉上嘴巴或老老實實地把手放在衣袋裏呢！戴爾．卡內基的忠告並非總是有效的。如果你希望某人喜歡你，把恩惠作為討好的手段，那是十分冒險的。
讓某人給你以幫助，是增加你的吸引力的更可靠的方法。回憶一下第四章描述的，我們稱做為殘酷行為辯解的現象。簡單地說，我是這樣描述的：如果一個人給另一個人造成傷害，他就貶低被害者以便為自己的行為開脫。我們還分析了這種辯解過程是怎樣從相反方向起作用的：誘人步步陷入的技術使人們在給出一個小的幫助之後，更願意給出大的幫助。這不僅可以使人們幫助別人的可能性增大，而且如果我們幫助了別人，就會說服自己去相信接受幫助者是吸引人的、可愛的、應該得到幫助的人，並以此證明自己的幫助行為是正當的。事實上，人們會對自己說：我為什麼要為山姆這麼賣力（或花這麼多錢或其他什麼）呢？因為山姆是位相當好的人！
這種觀念本身並不新奇，它似乎是一種眾所周知的常識。世界上最偉大的小說家之一，列夫．托爾斯泰在一八六九年曾寫到：我們並不因人們給我們的恩惠而喜愛他們，而是因我們給予了他們恩惠。本傑明．弗蘭克林．在一七三六年非常成功地運用了這一技術。當時弗蘭克林．受到賓夕法尼亞州立法部門某個成員的政治對抗及明顯的敵視態度的困擾，因而他立志要博得這個成員的歡心。
我並不對他奴隸般地崇拜以求得到他的歡心。相反，過一段時間後，我採用了另一種方法。聽說他的圖書館裏藏有一本非常珍貴、令人好奇的書，我給他寫了一個條子，表示我要讀這本書的願望，並要求他幫個忙把這本書借給我讀幾天。他立即把書寄來了。大約一週後，我把書還給他，而且又寫了一張字條表示我萬分感激的心情。後來，當我們在眾議院相遇時，他彬彬有禮地同我攀談（以前他從未這樣做過）。此後，他向我表示，他願意隨時為我效勞，這樣我們就成了非常要好的朋友，直到他去世我們一直保持著友誼。這件事證明了我聽到過的一句古老格言：曾幫助過你的人比你曾幫助過的人更樂於幫助你。
本傑明．弗蘭克林．為自己這一方法的成功感到十分高興。但他的成功是由於這一方法，還是由於他富於魅力的個性，並不十分清楚。為了搞清楚這一點，我們有必要進行一次嚴格控制的實驗。本傑明．弗蘭克林．的這一經歷發生了約二百三十年後，喬恩．傑克和大衛．蘭迪在一個更巧妙、更嚴格控制的實驗中檢驗了弗蘭克林．的這個觀點。在這個實驗中，學生們要完成一項概念形成的任務，這項任務使他們得到一筆數目可觀的錢。實驗結束後，實驗者向三分之一的被試人解釋說他為這一實驗動用了自己的儲蓄，現在錢用完了這意味著他要被迫停止實驗。他問：你們是否願意把得到的錢再還給我，作為對我的一種特殊幫助？另三分之一的被試人不是被試驗者而是被系裏的秘書叫去，他問被試人是否能把錢還回來，作為對只剩下不多的心理學系研究基金的特殊幫助。其餘的被試人不要求他們歸還得到的錢。最後要求所有被試人填寫一份問卷，其中一欄是對實驗者的評價。那些被哄騙給實驗者以特殊幫助的被試人，更認為實驗者有吸引力他們已使自己想像實驗者是一位值得幫助的可靠的人。
梅爾文．勒納和卡洛琳．西蒙斯的實驗也得出了同樣的結果。在該實驗中讓各組被試人觀察一個學生。作為學習實驗的一部分，該學生要受到一系列電擊。觀察一會兒後，讓一些組的被試人投票（秘密地）決定受害者是否還繼續受到電擊。未讓其他組的被試人對這一過程進行投票。所有投票的被試人確實都投票贊成停止電擊，但只有一些投票組達到了停止電擊的目的，其他投票組均未順利達到這一目的。結果，那些成功地達到目的的被試人，比那些未投票的被試人和投了票卻無效果的被試人，更明顯地認為受害者有魅力、吸引人。由此看來，你幫助某人會增加你對他的喜愛，但前提是你付出的努力必須得到成功。
個人特徵
如我已提到過的，有些個人特徵在決定一個人被別人喜愛的程度上起著重要的作用。人們往往喜愛誠實、有才幹、有見識、有能力的人。這方面的研究大部分用民意測驗的方式進行讓人們描繪一下他們所喜愛的人和不喜愛的人具有什麼特徵。在這種研究中很難確定因果關係的方向；是我們喜愛那些具有令人愉快的特徵的人呢？還是我們傾向於認為自己的朋友們都具有這些令人愉快的特徵呢？這兩個方面可能互為因果關係。要確立具有某些好的個人特徵的人是否比其他人更令人喜愛，不能只滿足於民意測驗，而有必要在控制條件下檢驗這個關係。在這一節裏我們將嚴密檢驗最重要的兩個特徵：能力和外貌吸引力。
能力
似乎很明顯，當其他條件都相等時，一個人越有能力，人們就越喜愛他。這可能是因為人們有一種要使自己正確的需要。如果我們周圍都是非常有能力、有才華的人，我們就更有可能正確、不犯錯誤。但是我們在這一章裏將要學到，決定人際吸引的因素通常是極為複雜的，不可能總是用簡單的詞句就能表達清楚。至於能力，在研究文獻中有許多與此截然相反的資料表明，在解決問題的實驗小組裏，那些被認為是最有能力、最會出好主意的組員往往不是最受喜愛的人。怎樣解釋這一截然相反的結果呢？一種可能是，儘管我們喜歡周圍都是有能力的人，但有非凡能力的人會使我們感到不安，這種人看上去似乎是不可接近的、遠離我們的超人。如果這樣，我們就會更喜愛那些難免犯錯誤的人。例如：一個人是位出色的數學家，同時也是一個著名的籃球運動員和十分講究衣著的人，如果他偶爾算錯一個數字、投空一個球或領帶上帶著油點出現在公共場合，那我就會更加喜歡他。
大約四十年前，我在思考這一現象時，碰巧看到了蓋洛普民意測驗的一些驚人的資料：一九六一年約翰．甘迺迪任總統時，他準備在豬灣侵略古巴的企圖流產以後，他個人的聲譽實際上大大提高了。這一事實令人驚異，因為這個侵略企圖是大錯特錯的，以至人們當時立即把它稱為（現在人們仍普遍認為它是）豬灣慘敗。怎樣解釋這樣一個事實呢？這一事實是這樣：一位總統犯了我國歷史上一個最大的錯誤（到那時為止是最大的），而且像奇跡似的，人們為此卻更加喜歡他了。為什麼？一種可能就是，甘迺迪以前可能過於完美了。一九六一年，甘迺迪的個人聲譽極高，他幾乎成了所有故事書中的主角。的確，他的政府被稱作卡梅洛特（傳說中，六世紀英國國王亞瑟的宮殿所在地。譯者注）。甘迺迪年輕、英俊、機敏、詼諧、有魅力、有強健的體魄；他是個求知欲很強的學者、一位暢銷書作家、一位政治策略家、戰爭英雄、一個從不抱怨肉體痛苦的意志堅強的人；他有一位有才華而又美麗的妻子（她會說好幾門外語），有兩個惹人喜愛的孩子（一個男孩和一個女孩兒），以及一個有才智的團結友愛的家庭。一些證據（如他對一個重大錯誤所負的主要責任）表明，他也難免要犯錯誤，這些證據可以使他在公眾看來更接近於普通人，因此他更受到公眾的喜愛。這僅是幾種可能的解釋之一，而且（正如讀者現在早已瞭解的那樣）現實世界不是檢驗這種假設的場合。在現實世界中有許許多多的事是同時發生的，其中任何一件都有可能使甘迺迪的聲譽增加。例如：慘敗發生後，甘迺迪總統並未盡力替自己開脫或推卸責任；相反，他卻勇敢地承擔起那個錯誤的全部責任。這種無私的行動也可能使他在公眾看來更有吸引力。表明能力非凡的人也會犯錯誤的證據可以使此人更受喜愛，為驗證這一命題需要做實驗。實驗的一個最大優點是它消除或控制了多餘變數（如無私和承擔責任），因此它使我們能更準確地評價一個變數對另一變數的影響。
我與本．威勒曼和喬安瓦．弗洛德一起做了這樣一個實驗。受試人為明尼蘇達大學的學生。準備好四個人的講話錄音，讓每個被試人聽其中的一個。這四個人是：一、幾乎為完人；二、一個犯錯誤的完人；三、一個平庸的人；四、一個犯過錯誤的平庸的人。在準備的過程中告訴每個受試人，他將聽到一個人的講話錄音，這個人是大學生智力測驗節目的應試者。然後被試人要根據對他的印象和他看上去的可愛程度等對他進行評價。每個錄音包括一個應試者（四人之一）與主試者之間的談話和一組由主試人提出的難度很大的問題，這組問題與大學生智力測試電視節目裏常問的問題相似。在一個錄音裏，應試人員表現得很有才能的確，他看上去相當完美，正確地回答了九十二％的問題，並且在測試的主體過程中，當問及他在中學的活動時，他謙虛地承認他是一個受尊敬的學生，年鑒編輯，田徑隊隊員。在另一個錄音裏，應試者（實際上還是那個演員用同樣的語調）表現得能力平平：他僅答對了三十％的問題，並且在測試中，他承認他在中學時成績一般，曾是年鑒的校對員，曾試圖參加田徑隊但失敗了。在另外兩個錄音裏（一個是能力超凡的人，另一個是能力平庸的人），錄音裏的人犯了一個令人發窘的錯誤：在談話快要結束時，他笨拙地將一杯咖啡灑在了自己的身上。這一犯錯誤動作在錄音裏是用聲音表現的，包括混亂聲和杯子的鏗鏘聲，挪動椅子聲和此人的煩惱聲：天哪！我把咖啡灑到新衣服上了。為了最大限度地控制條件，這個灑咖啡事件被錄製成兩份，一個接在超人的錄音帶後，另一個接在庸人的錄音帶後。這給我們提供了四種實驗條件：一、犯了錯誤的有超凡能力的人；二、未犯錯誤的有超凡能力的人；三、犯了錯誤的平庸的人；四、未犯錯誤的平庸的人。
犯了錯誤的超凡的人被視為最有吸引力的人；犯同樣錯誤的庸人被認為最無吸引力；完美的人（未犯錯誤）的吸引力居第二位；平庸的人（未犯錯誤）處於第三位。明顯地，灑咖啡的動作本身不具有吸引力。儘管它使一個完美的人多了一個惹人喜愛的方面，使他更具有吸引力，它也使一個平庸的人更顯得平庸，並且使他更缺乏吸引力。該實驗提供了支援我們論點的有力證據，即能力非凡可以使人富有吸引力，難免犯錯誤的證據使其吸引力又增加了一層，這一發現被稱為犯錯誤效應（pratfall effect）。
更為複雜的實驗使這一發現又進了一步。基本說來，當觀察者（被試人）感到錄音裏的人對自己有一種暗含的競爭威脅時，犯錯誤效應最為明顯。凱杜克斯做了一個實驗證明，犯錯誤效應最適用於男性。她發現在自己的研究裏大多數男性更喜愛犯錯誤的能力非凡的男人；婦女往往表現得喜愛無錯誤的能力非凡的人，而不考慮此人是男是女。同樣，我和我的同事也發現，有中等程度自尊心的男性更喜歡犯了錯誤的能力非凡的人；自尊心低的男性（他們明顯地感到自己無能力與錄音上的人競爭）更喜愛那些沒有錯誤的能力非凡的人。應該強調的是：絕大部分的人，無論其自尊心如何，都不大喜歡能力平庸的人。由於二十世紀七十年代初，發生過一件令人震驚的政治事件，因而我想就這個問題再多說幾句。七十年代初，當前總統理查．尼克森的聲譽達到最高點時，他聽從司法部長的建議，要把兩名非常一般的中級法院的法官提拔到聯邦最高法院而沒有成功。為了替這兩名被提拔的人辯護，參議員羅曼．魯斯卡爭辯（我認為他是很嚴肅地）說，雖然這兩個人確實很一般，但是在我們的國家裏，一般公民需要在最高法院裏有他們自己的代表。重複一遍，我們的資料不支援這種觀點，這是很清楚的。
外貌的吸引力
設想你初次赴約。晚會就要結束了，你在考慮自己是否想再次和這個人約會。你的同伴的哪一種特質將是最重要的呢？是溫暖？敏感性？聰明才智？還是同情心？是好的相貌嗎？你猜對了！
我們大多數人都會發笑並說這個問題太荒唐。我們不希望這是真的。我們情願相信美麗是膚淺的，並且是決定喜愛程度的一個不太重要的因素。同時，這看起來很不公平：為什麼諸如外貌的吸引力之類的東西能起到重大的作用，並且遠遠超出一個人的控制範圍之外呢？的確，當我們問及人們對他們可能的約會者的期望時，大多數的大學生們把外貌的吸引力這條列在了清單的底部。但是我恐怕這僅僅顯示了學生們認為自己應該這樣做因為，在對他們的實際行為的研究中，大學生們（在人口上具有普遍性）完全被另一人的外貌吸引力所影響了。例如，在伊萊恩．沃爾斯特和她的同事所做的一項研究裏，用電腦隨機地分配明尼蘇達大學的男女學生，讓他們進行初次的會面。事先對他們做一套人格測驗，看哪些特徵能決定他們是否相互喜愛？是他們的才智、男人氣質、女人氣質、支配能力、溫順、依賴性、獨立性或態度相似的程度嗎？都不是。決定一對人是否互相喜愛並重複約會的關鍵因素是其外貌的吸引力。如果一個英俊的男人與一個漂亮的女人相配，他們最樂於再次會面。
這種普遍的現象並不局限於初次約會。葛列格裏．懷特研究了加利福尼亞大學洛杉磯分校裏年輕戀人之間的長期關係。像沃爾斯特及其同伴們一樣，懷特發現外貌的吸引力是一個非常重要的因素；但是在這種情形之中，決定這種關係是否具有保持下去可能性的最重要因素是這些戀人們的吸引力是否相似。確實，在這些戀人們開始約會大約九個月之後，那些在外貌吸引力程度上相匹配的比那些在外貌吸引力程度上相差較大的戀人們感情更深。
從這些對約會的戀人們的研究中可以明顯地看出，在一個或另一個方面，外貌吸引力在決定誰會長期喜歡誰或短期喜歡誰時起著重要的作用。並且，這些研究顯示，至少在美國，存在著外貌吸引力的顯著的文化標準。大部分的此類研究已在美國做出。評價者在判斷一個人的外貌吸引力時是沒有困難的。並且評價者們相互間達成共識這樣，做出的等級的評定就高度的可靠了。而且，在其他條件等同的情況下，人們的外貌吸引力不僅幫助我們預測是否一些人想和另一些人約會，它還能影響很多事件的歸因。例如，在一次研究中，卡雷．戴恩和她的同事給大學生們看三個學生的照片：一個有外貌吸引力，一個相貌一般，第三個無吸引力。她們請被試人在二十七種人格特質上做出評價，並要求被試人預測這三個人未來是否幸福。結果，最合人心意的、最幸福的預言都安在外貌有吸引力的人身上。無論是男人評價男人，男人評價女人，女人評價男人，還是女人評價女人，結果均如此。
大多數的人都同意那些所謂的漂亮的人同時擁有外貌吸引力和與之相隨的人格特質。就此你會感到驚訝嗎？也許不會。從兒童時代的早期經驗裏我們就學到：一個對美的特殊定義與美德相關聯。沃爾特．迪士尼的電影和兒童讀物的作者已經教育了我們，像白雪公主、灰姑娘和睡美人這樣溫柔和迷人的女主角，以及那些追求並得到她們喜愛的王子們，他們看上去都很像。他們都有共同的特點：秀氣的鼻子、大眼睛、輪廓分明的嘴唇、無瑕的皮膚以及苗條健美的身材。他們看上去都像芭比和肯那樣的洋娃娃。的確，芭比和肯那樣的玩具娃娃也有這些特點！那麼，人們又是怎樣描繪那些邪惡的繼母、繼姐妹、巨人、矮人和王后們的呢？並且，電視也提供了這些文化上的標準。那些符合美國人關於美的刻板印象的演員們要經過精挑細選才能被選出來在流行的電視肥皂劇和黃金時段裏扮演男女主角。然後就是電視廣告。任何一個長時間觀看電視的人都會面對一些持續不斷的觀念的灌輸，這些灌輸是為了銷售瓶裝美麗的觀念。香波、護膚液、除味劑、牙膏所有的這些都由於某種理念的提升而被銷售。
這種理念就是：這些產品可以使我們美麗、可愛，並且取得最終的成功。節目肯定會對自己產生影響。例如，在一個實驗中，讓一些十六到十八歲間的年輕姑娘們有系統地觀看十五個電視廣告。
這些廣告把美麗的組合高度評價為具有影響力的特質。而讓另一個控制組的姑娘們觀看十五個與美麗無關的電視廣告。一段時間之後，讓所有受試的年輕姑娘們給十個重要的特質排序它們是性感的外觀，聰明才智，一張漂亮的臉以及勤奮等等。那些觀看了關於美的廣告的年輕姑娘比受控組的姑娘們更傾向於把與美有關的特質放在重要的位置上。
我們討論的一個補充是：美麗的文化標準在早期就已被習得。如果我們通過看故事書裏的圖畫，或是沃爾特．迪士尼的電影，或是看電視來學習什麼是美的話，那麼我們可得出結論，即使是小孩子也會受到這些標準的影響。並且事實就是這樣。在一個令人吃驚的研究裏，卡雷．戴恩和艾倫．伯斯．蔡德發現，甚至早在幼稚園時期，孩子們對同伴的外貌吸引力就有反應。在他們的研究裏，戴恩和伯斯．蔡德首先讓一些獨立的判斷者（研究生們）對幼稚園孩子的外貌吸引力作出評價。然後他們確定在孩子中誰喜歡誰。他們發現外貌吸引力是相當重要的。在男孩子的身上得到了最清楚的結果：有吸引力的男孩比無吸引力的男孩更受其他孩子的喜愛。此外，孩子們還認為無吸引力的男孩比有吸引力的同伴具有更強的攻擊性。當問孩子們哪個同學曾嚇唬過他們時，他們說的往往都是無吸引力的男孩。當然，也有可能那些相貌普通的男孩確實攻擊性更強，更愛嚇唬人。在這次研究裏，研究者並沒有觀察這些幼稚園孩子的實際行為，所以他們沒法測試這種可能性。
但是，還有單獨的證據表明，人們往往對有吸引力的孩子責備較少而不考慮事實如何。這個資料來自卡雷．戴恩的另一個研究。戴恩要求婦女們檢查幾個關於擾亂課堂秩序的報告，這些報告像是教師寫的。在每一份報告後都附有一張據說是領頭搗亂的孩子的照片。在一些情況下，照片上是個很吸引人的男孩或女孩；在另一些情況下，照片上是個無吸引力的男孩或女孩。婦女們往往更多地批評、指責無吸引力的男孩或女孩，並且推斷，擾亂課堂秩序是他們的家常便飯。然而，當照片上的孩子很吸引人時，這些婦女往往就原諒他（或她）的搗亂行為。正如其中一位婦女說的：她和每個人都相處得很好，但她和其他人一樣，也有心情不好的時候。對她的惡作劇不要看得太重。當用同樣的詞語把一個無吸引力的女孩描繪成同一情景下的搗亂分子時，典型的反應是：我看這孩子一定很調皮，她大概是老師的一塊心病。說不定她在找碴兒和同伴兒打架？總之，她實在成問題。這樣，看起來我們傾向於毫不猶豫地給予有吸引力的孩子們以肯定。他們不好的行為被看做是可被原諒的由於情境的特殊方面或他人或一件不幸的事所引起的改變。在另一方面，那些吸引力較小的孩子們，就不那麼容易被原諒了；他們的錯誤行為被視為本性穩定的消極的個性特徵。
也許當發現吸引力在青春期早期與童年和成年期起著同樣重要的作用時，任何人都不會驚異。例如，理查．勒納和他的同事們發現，在上學期間，六年級的學生們往往認為他們有外貌吸引力的同學比那吸引力較小的同學更具競爭力。此外，在這個研究中，老師們也落入相同的陷阱。談到老師，在其他條件同等時，有外貌吸引力的老師也會比那些缺乏吸引力的同事更受人歡迎。在一次研究中，布魯斯．漢斯伯格和布林達．卡瓦納夫發現，六年級的學生們認為，那些擁有外貌吸引力潛質的老師們比起那些缺乏吸引力的老師來，他們更好、更快樂、更不愛懲罰人，而且更有效率。
同樣地，外貌吸引力在商界也起著重要的作用。艾勒．弗瑞芝和她的助手們評定了七百多個年輕的成年人的吸引力，並且追蹤了他們被雇用的歷史。這段歷史是從他們剛剛獲得商務管理的碩士學位開始到這之後的十年之間。結論是很清楚的。對於男人來說，那些有外貌吸引力的人的最初的工資會高一些。此外，這種影響力並不隨著上司對他們的瞭解增加而減弱。並且那些有吸引力的男人們在整個十年之間比他們那些吸引力小的同事們持續地擁有更高的工資。對於女人來說，吸引力並不影響她們的初始工資，但在她們工作了一段時間之後，它開始起作用，並且持續到我們得出研究結論。吸引力用五分制來評定，研究者們計算出每一分大概值二千一百五十美元；這樣，從理論上講，如果你做了整形手術並且使你的外貌得分由上升二到四，那麼你每年就可以多掙四千三百美元！
外貌吸引力並不總是單行道。很多年前，我與哈儸德．西格爾合作完成了一個實驗，在其中我們證明了，漂亮的婦女比不好看的婦女對男人的影響更大。在這個實驗中，使一位婦女或者顯得有吸引力或者顯得無吸引力。具體做法是：選擇一個天生美麗的婦女，在無吸引力的條件下，讓她穿上鬆鬆垮垮不合體的衣服，戴上與其膚色極不協調的捲曲金色假髮，並使其面色看上去不僅油膩而且很髒。然後，她裝扮成一位臨床心理學的研究生去會見幾個男大學生。談話快結束時，她把自己對被試人的個性所做的臨床評價發給每個被試人。半數被試人收到令人高興的評價，另一半被試人卻收到很不好的評價。我們發現，當她裝扮得不好看時，男人們似乎不大關心從她那裏得到的評價是好是壞；在好與壞的兩種情況下，他們喜愛她的程度都是中等的。然而，當她相貌十分漂亮並給被試人好評時，他們很喜愛她；當她給他們的評價不好時，他們比在其他任何條件下都更不喜歡她。有趣的是，儘管那些被漂亮婦女給予了不好評價的男學生們說不喜歡她，他們的確表現出很願意再來這裏，為的是在下次實驗中再和她接觸。我們猜想，來自一位漂亮婦女的不好的評價對被試者是如何的重要，以至於他們希望有機會再來會面以促使她改變對自己的評價。
在緊接著的實驗中，哈儸德．西格爾和南茜．奧斯特羅夫證明，人們傾向於幫助漂亮婦女，除非人們懷疑她濫用自己的美貌。讓男女大學生讀一份犯罪案件的說明，在此案例中被告顯然是犯了罪。然後每個被試人要給被告做出自認為是恰如其分的判斷。結果表明，當被告犯的罪與吸引力無關（盜竊罪）而被告又很吸引人時，判斷就寬大得多。當所犯罪行與女被告的吸引力有關（一個詐騙案，被告誘使一個中年單身漢給一個根本不存在的公司投資）而被告又很有吸引力時，判決就嚴厲得多。
讓我們暫停一下並且做次深呼吸。就其本身而言，西格爾︱奧斯特羅夫實驗很重要，因為它證明了外貌吸引力在影響我們決定方面的力量。但是，當想到我們的法律系統時，我們究竟應該以多麼嚴肅的態度來看待這些資料呢？畢竟，西格爾和奧斯特羅夫並沒有測試訓練有素的法官，好些實驗的受試者只是一些大學生。我們能從這個實驗中得出結論，我們的法律系統是有偏見的，以至於外貌吸引力會在判斷實際的案件時起作用嗎？法官們會像大學生們一樣被外表的美麗影響嗎？克瑞斯．唐斯和菲力浦．雷奧斯決定要找出答案。他們仔細調查了由真正的法官們在真實的法庭上所處理案件的罰金和監禁，包括了九百一十五個女性被告和一千三百二十個男性被告，他們由於或輕或重的罪行而被指控。研究人員的發現非常有趣並且在某種程度上使人寬慰。在罪行較輕的案件中，法官們對那些有外貌吸引力的男女被告更為寬大，比起那些相對而言沒有吸引力的被告們，他們被處以較低的罰金或較短的監禁。但是，在處理實際的重罪犯案件時，外貌的吸引力不起任何作用。這樣，答案即為：即使是那些訓練有素的法官，他們也有被影響的危險但是，當罪行很嚴重時，他們良好的判斷力就會戰勝這種不相關變因的潛在影響。
一個人的外貌不僅影響人們對他的評價或受他影響的程度，它還可以改變人們那些與他（或她）有關的人的認識。哈儸德．西格爾和大衛．蘭迪的一個實驗證明，當一個男人與一位漂亮婦女在一起和與一位不吸引人的婦女在一起時，人們對他的看法是不同的。在這個研究中，那些看見一個男人坐在一位異常美麗的婦女身邊的受試者比那些看見這個男人坐在一個毫無吸引力的婦女身邊的受試者更喜歡這個男人，並且認為他更友好、更自信。
考察這方面的所有研究，似乎可以看出外貌的影響遠非是表面的。比起無吸引力的人來，我們會更多地受有吸引力的人的影響，而且往往更喜愛他們，除非我們受到了他們的戲弄。此外，在含有麻煩和混亂的情境中，漂亮的人往往被認為是無辜的，他們比一般人能得到更多的有利待遇，從他們很小的時候起就是這樣。這些資料裏令人為難的地方是，這種優惠待遇裏很可能埋有自我實現的預言的種子：我們知道，人們對待一個人的方式影響著此人對自己的認識。一些支持該現象的證據來自馬克．斯奈德、伊莉莎白．德克爾丹克和艾倫．伯斯．蔡德所做的一個十分巧妙的實驗。假設你是他們實驗中的一個被試的男大學生，你自願參加一個題為人們怎樣相互認識的研究。你要與另一房間裏的一個女生結為一對，表面上看你們倆被安排在可以進行言語交際的條件下。雖然你還未看到你的同伴，但你已得到了一份關於她的情況的資料，其中還有一張她的寶麗來快照。當你開始用一個對話裝置與她交談時，你認為照片上的婦女的外貌會影響你對她的印象嗎？斯奈德、丹克和伯斯．蔡德發現，確實會影響。
讀者可能已經猜到，男被試人看到的照片不是真的。半數被試人看到的照片上是一位非常有吸引力的婦女；其他人看到的則是一位相對不吸引人的婦女。但是這張快照的確有影響。那些自認為與一位漂亮女同伴談話的被試人比那些自認為與一個不太吸引人的婦女談話的被試人更認為對方穩重、幽默和善於交際。這並不很讓人吃驚。讓人吃驚的是：當獨立的旁觀者們只聽婦女方面的談話時，他們發現，那些被認為更有魅力的婦女給他們留下更深刻的印象。簡言之，那些相信自己正與一位有魅力的婦女談話的男被試人，使用那樣一種態度與她交談，這種態度誘使她在談話中要充分顯示出自己的魅力。所以，當獨立的旁觀者們聽了她的談話後，他們認為她比那個被認為不大漂亮的婦女更有吸引力，更自信，更活潑和溫和。由此可見，有外貌吸引力的人可能以為自己很好或很可愛，因為人們總是那樣看待他們。反過來說，相貌不好看的人可能認為自己不好或不可愛，因為人們總是那樣對待他甚至在兒童時期也這樣。最終人們會與這種自我觀念一致，即以與他人最初對待他們的方式一致的方式來行動。
請注意這一點，我們對美貌的討論絕大部分集中於視覺美。但是實際上還有其他種類的美。是我們的視知覺對我們的情感和行為施加了一種非常穩定的影響。我們十分重用自己的眼睛，把它當做確定外貌吸引力大小的工具來使用。並且我們已經看到，一旦我們認為某人漂亮或不好看，往往就把其他特性加在他（或她）身上。例如，漂亮的人容易留給我們更熱情、更性感、更令人激動和愉快的形象。本章後面我將簡要地討論一下敏感訓練小組。在一些小組裏，人們能感受到非視覺體驗。例如，其中有一種經歷是使人們閉上眼睛通過其他感覺互相結識。經過這樣的訓練後，小組成員普遍報告說，先前的成見戲劇性地減少了。從本質上講，小組成員發現非視覺情境中幾乎沒有不好看的人。此外，參加者還經常驚異地瞭解到一些事情，例如，他們通過非視覺接觸，感到一個人非常熱情、溫文爾雅、機智，可實際上他卻是個滿臉粉刺、長相滑稽的人。在某種程度上，這種非視覺接觸的經驗能使人們開始意識到非視覺方面的美，一些由外貌造成的不公平就隨之減少。
相似性與吸引力
琳出席一個雞尾酒會，人們把她介紹給蘇珊尼。她們只聊了一會兒就發現彼此在一些問題上意見完全一致，例如所得稅體制的不平等、理查．尼克森在世界史上的地位以及文學、藝術、教育的重要性等等。回家之後，琳告訴她丈夫，她很喜歡蘇珊尼並且認為她是一個很好、很有才智的人。唐伯恩及其同事做的一系列嚴格控制的實驗多次表明，對於一個人，如果你瞭解到他（或她）的觀點和你的觀點越接近，你就越喜歡這個人。
為什麼觀點的一致如此重要呢？這至少有兩個可能：（一）在某個問題上和我們觀點相同的人使我們的觀點得到了一種社會性的證實這就是，他們使我們產生了我們是正確的這種感覺，這是一種酬賞，因此我們喜歡與我們意見一致的人。硬幣的另一面也許更為重要。特別地，正如密爾頓．羅森．鮑姆已經提出的那樣，我們對避免見到那些與我們意見不一致的人的渴望比我們對聯繫那些與我們意見一致的人的要求要強烈得多。產生這種情況是因為，如果一個人不同意我們的觀點，這意味著我們可能錯了。這種可能性是一種懲罰。因此我們不喜歡意見不與我們一致的人。（二）某人在某個實際問題上與我們意見不一致，我們很可能推論說，此人個性不好，而不是我們錯了，因為我們認為這個人對那一問題的意見表明他是我們過去曾見過的那種令人不愉快的、不道德的蠢人。例如，假設你認為對吸毒者的懲罰過於嚴厲了。然後你遇上一個婦女，她告訴你應把吸毒者關上幾年。接著我走過來問你是否喜歡這個女人，你說：不喜歡。我能做出下面的結論嗎？（一）你不喜歡她是因為她陳述的觀點暗示著你的觀點可能是錯的；（二）你不喜歡她是因為，根據你的經驗來看，贊成對吸毒者嚴加懲罰的人往往都是那種令人不愉快、不道德、不人道、心胸狹窄、冷酷殘忍、庸俗、愛懲罰別人和愚蠢的人。
這兩種因素無疑都可以起作用，有些證據表明第二個因素可能不太重要。這些證據來自哈儸德．西格爾的一個出色的關於改變宗教信仰的心理效應的研究。西格爾指出，如果一個問題對人們來說十分重要，那麼要是他能使一個反對者改變意見而和自己的觀點一致，他寧願要那個反對者，而不要一個同意者。簡言之，西格爾證明，人們喜愛改變觀點者甚於喜愛一向忠實於自己觀點的人。顯然，人們在誘使某人改變觀點時，感到自己是有能力的，從而克服了因為此人最初持有某種可怕的觀點而不喜愛他的傾向。
我們必須在此提到一個補充的因素：我們人類對態度的相似性和喜愛之間的聯繫非常確信，如果我們喜歡誰，我們將假設他或她的態度會與我們的相似。由此可見，因果關係同時在兩方面起作用：在其他條件相等時，我們喜歡那些態度與我們相似的人；如果我們喜歡某人，我們假設他或她的態度與我們的相似。
喜愛、被喜愛和自尊心
還有另一個原因使人們喜愛與自己意見相同的人。研究表明，當我們知道某人與我們的觀點一致時，我們可能會認為在互相認識以後，他或她會真的喜歡我們。相信這點極其重要，因為正如事實表明的那樣，決定一個人是否喜歡另一個人的最強有力的因素是，這另一個人是否喜歡他。很多研究證明了這一點：當他人喜歡我們時，我們也會喜歡他們。
此外，僅僅是相信某人喜歡你就能產生一系列的結果，它會持續地增加你和這個人之間的積極的感情。這是如何做到的？為了說明這一點，假想你和我在一個晚會上由一個我們共同的朋友引見了之後，進行了一次簡短的無目的性的交談。幾天以後，你在校園裏偶然遇到我們的朋友，他告訴你，在晚會之後，我說了很多讚美你的話。你認為在你和我再次偶然相遇時你會怎樣做呢？我的第一反應是，你對我喜歡你的認識可能會讓你喜歡我並且會表現出來讓我知道你也喜歡我。如果你不知道我喜歡你的話，你就不會有更多的微笑，更敞開的心胸，以及總體上表現出更可愛的態度。你又認為你的行為會如何影響我的舉動呢？面對你的熱情和可愛的表現，我對你的喜愛會毫無疑問地增長，並且我，作為回報，將會以某種方式向你傳達我對你的喜愛，這又使我對你而言更加可愛就這樣繼續下去。
但是，考慮到這一點：如果我們共同的朋友並沒有告訴你事實呢？如果我並沒有表達這樣的感情，而他認為一旦我們瞭解了對方就會強烈地相互喜愛，所以為了使皮球滾動起來，他對你說我喜歡你呢？他策劃的（如果是秘密的）計劃起作用的機會是什麼呢？好的，如果你和我就像呂蓓卡．柯蒂思和吉姆．米勒實驗中的受試人，他的精心設計就能像魔法一樣起作用！這些研究者們引導一些受試者們相信另一個受試者喜歡他們，並且讓其他受試者相信別的受試者不喜歡他們。在一系列的相互影響下，那些認為被喜愛的個體比那些認為自己不被喜愛的個體舉止更加可愛，他們更不封閉自己，不同意見更少，並且總體上表現得更熱情，以一種更令人愉悅的態度對待別的受試者的喜愛，而那些認為自己不被喜歡的受試者實際上也不被他人喜歡。有趣的是，那些認為自己或者被喜歡或者不被喜歡的受試者的行為導致了他們的同樣的相應的行為。記得嗎，這些人從未明確地表示過對其他受試者是喜歡還是不喜歡。同伴們往往像鏡子一樣反映與他們組成對的受試者的行為：他們在與被喜愛的受試者接觸時，比起與不被喜愛的受試者接觸時表現得更可愛。這些發現再一次證實了早先討論過的自我實現預測的普遍性：我們的信念不論是對是錯在塑造現實時起著潛在的作用。
正如我們所看到的，受到喜愛的確能使人心變得更有柔情。並且，我們的不安全感和自我懷疑越大，對喜愛我們的人就更加喜愛。在伊萊恩．沃爾斯特（哈特．費爾德）的一個吸引人的實驗中，女大學生正在等候公佈以前做的人格測驗的結果時，一位相當和藹、漂亮、穿著講究的男青年（實際上是實驗者的助手）走近她，並且開始同她攀談起來。這位和藹的男青年表示喜歡她並約她再次見面。就在這時，實驗者走過來，領女青年走進一間辦公室，告訴她測試結果。半數婦女得到相當的好評，這是為了暫時提高她們的自尊心而故意設計的。其餘的人得到的評價很不好，這是為了暫時降低其自尊心而設計的。最後，作為實驗的一部分，要求婦女們把自己對各種人的喜愛程度排成等級，如教師、朋友既然還有個空格，把剛才與你一起等候的小夥子寫上，你看怎麼樣？在人格測驗裏得到不好的評價的婦女們對自己的男性崇拜者要喜愛得多。簡言之，我們喜歡被人喜愛，而且越感到不安全就越珍惜別人對自己的喜愛，因而也越喜歡那些喜歡自己的人。
這個實驗的啟示是，感到自己很安全，無所憂慮的人，他們的需求不太強烈，即他們不大可能接受一個邂逅的人的主動表示。正如饑餓的人會吃一切食物而吃得不錯的人可能更挑食一樣，一個感到不安全的人為減少被別人拒絕的可能，甚至會追求一個不太吸引人的人。這一啟示在薩拉．基斯勒和羅德塔．巴拉爾所做的一個有趣的實驗中得到了驗證。他們使一些男大學生相信自己在智力成就測驗上成績很好；使另一些男大學生相信自己成績很不好。然後在中間休息時，實驗者和男學生一起去喝咖啡。當進入咖啡館時，實驗者認出一個女學生，她正獨坐在桌旁，實驗者走過去並把男被試人介紹給她。當然，這個女學生是有意坐在那裏的實驗助手。一半男被試人所看到的女學生很漂亮，另一半男被試人看到的女學生其貌不揚。研究者觀察男被試人所流露出的浪漫情趣的程度，例如他是否請求再和她見面，是否主動為她付咖啡錢，是否詢問她的電話號碼，是否留她儘量多坐一會兒等等。極有趣的是，那些感到自己安全、相信自己的測驗成績很好的被試人，對吸引人的婦女表現出更多的浪漫情趣；那些感到不安全的被試人對不吸引人的婦女更多地表現出浪漫情趣。
在一個相關的實驗中，齊爾．柯布和他的同事們發現，自尊心較低的男性更易被傳統的婦女吸引，但是自尊心強的男性更易被非傳統的婦女吸引，這種婦女表達出男女平等的價值觀。柯布認為那些男性對女權主義的或其他非傳統的婦女的反感部分來自於男人的企圖，他企圖在面對可感知的威脅時支持住自己的自尊。這就是，一個非傳統的婦女比她的傳統的同伴更經常地被視為獨斷的和自立的人。這些特徵會威脅到一個自尊心低的男人的控制和獨立的感覺。這樣一來，為了保護自己的自我形象，他就會貶損這個非傳統的婦女。一個具有高自尊心的男人顯然更有安全感並且更不易感到威脅。因此，他就不需要去貶損一個獨斷的、自立的婦女。
有很多因素都能影響到一個人的自尊心，並且能在人際市場的選擇上起到重要的作用。正如讀者所知，其中一個因素就是外貌吸引力。那些有外貌吸引力的人們往往被他人善待，並且幾乎可以肯定這會提升他們的自尊心。外貌吸引力是怎樣影響選擇的呢？在齊克．魯賓的一次研究中，要求一些婦女們完成一份關於選擇約會對象的調查問卷，並且暗中評定出她的外貌吸引力。在選擇約會對象時，所有婦女都願意與社會地位高的男人（例如外科醫生和律師）約會，而拒絕與社會地位低的男人（如看門人、酒吧間的招待）約會。然而，在判斷那些接近中等地位（如電工、圖書館的管理員、管道工人）的男人是否可作為約會對象時，由於婦女的吸引力不同而出現了差異：吸引人的婦女更愛挑剔，她們認為這些男人不能作為約會對象；而那些不太吸引人的婦女卻說，她們願意和這種職業的男人一起出去玩。
相似性與被喜愛之間的關係
如果我們喜愛與自己觀點一致的人，又如果我們喜愛那些喜歡自己的人，要是我們得知一個人既同自己觀點一致又喜愛我們，我們一定會加倍地喜歡這個人嗎？儘管這看上去像是普遍的觀念，答案卻是否定的。有證據表明這兩個因素不能相加。我和愛德華．瓊斯以及琳達．貝爾所做的一個實驗證明，雖然受到一個觀點、價值觀與我們相同的人的喜愛是件好事，但受到一個與我們觀點不一致的人的喜愛則更令人激動。實驗中每個女大學生與另一婦女（實際上是實驗者的助手）進行簡短的對話。在談話中有的被試人發現，這個婦女在一些問題上與自己觀點一致，有的被試人發現對方與自己觀點不一致。談話後，讓被試人有機會偷聽這個婦女與第三者談話。談話中這婦女談了她自己對被試人的感覺。在一種條件下，她表示喜歡被試人；在另一種條件下，她表示不喜歡被試人。這對於被試人對助手的態度有什麼影響呢？被試人往往最喜歡那些態度與自己不同卻表示喜歡自己的人。因而，儘管我們普遍喜愛與我們態度一致的人，但如果遇到一個觀點與我們不同卻又喜歡我們的人，我們往往就因此而推斷出，此人一定認為我們身上有些獨特的東西很有吸引力。簡言之，在觀點不一致的時候，人們往往猜想那個人喜歡我本人不是喜歡我的觀點。因為這種認識是一種特殊的感激，我們就會傾向於更喜歡這個人。
尊敬的增加和減少
我們已經看到，受到一個人的喜愛增加了我們喜愛這個人的可能性。讓我們進一步看看這種關係。設想在一個雞尾酒會上，你初遇到一個年輕婦女並同她進行了熱烈的交談。過了一會兒，你對她說要去再斟一杯酒。回來時，你看到她正背對著你起勁地和另一個人談論你。你自然會停下來聽。顯然，她對你的議論會影響你對她的態度。很明顯，她此時確實沒有其他的動機，甚至不知道你在偷聽。因此，如果她對同伴說，你給她留下了深刻的印象，她喜歡你，她發現你聰明、詼諧、有魅力、和藹、誠實和開朗。我想這個發現會使你對她的喜愛增長。反之，如果她表示對你沒什麼印象，不喜歡你，她發現你無才、討厭、不誠實、愚笨和俗氣，我認為這個發現會使你對她的喜愛大打折扣。
至此一切都對。但我確信這對於你來說沒有多大意思，因為你早就知道了這些。聽到的好話越多就越喜歡說話人（除非他企圖矇騙人）；聽到的壞話越多就越不喜歡說話人。雖然每個人都知道這一點，但這一點卻不全對。設想，你參加了接踵而來的七個雞尾酒會。奇跡中的奇跡是，每次都發生同樣的事情：你與某人聊了幾分鐘後就離開了，回來時無意中聽到她在談論你。每次都是她。她遇到你七次。其反應或是一樣或是有所變化。我對四種可能性尤感興趣：（一）你七次都聽到這個人說你如何如何好；（二）七次都聽到她說你如何如何不好；（三）頭兩次她評價你如何不好，但隨後，評價逐漸變得好起來，在最後她的評價是好；（四）頭兩次她對你的評價全是肯定的，但以後逐漸變得否定了，最後的評價是壞。
在哪種情況下這個人最能吸引你呢？
根據喜愛的酬賞︱代價理論，你應該在第一種情境下最喜歡她，因為她說的全是好話；在第二種情境下，你最不喜歡她，因為她說的全是壞話。這似乎是顯而易見的。因為好話是對你的酬賞，越多越好；壞話是對你的懲罰，越少越好。
幾年前，我提出了一個人與人之間相互吸引的理論，我稱它為增︱減理論，這理論可以使我們對上述問題得出完全不同的結論。我的理論極其簡單。它指出，來自另一個人的獎勵行為的增加對於個體的影響，比來自那個人的固定不變的獎勵對個體的影響更大。由此，如果我們把喜愛作為一種獎勵，一個對我們的喜愛逐步增加的人，比一貫喜愛我們的人更令我們喜愛他，即使後者的獎勵次數多，情況依然如此。同樣，獎勵行為的減少比固定不變的懲罰行為有更大的影響。因此，一個對我們的尊重逐漸減少的人，比一向不喜愛我們的人更不受我們的喜愛︱儘管後者的懲罰次數多。再回到雞尾酒會上來，我預言在增的情況下你最喜歡這個人（增的情況指，他開始不喜歡你，但後來越來越喜歡你），在減的情況下你最不喜歡他（減是指他開始喜歡你，而後來漸漸地不喜歡你）。
為了驗證我的理論，需要做一個與雞尾酒會相似的實驗，而為了便於控制，我覺得有必要把這許多事件集中在一次實驗裏。極重要的是，在這樣的一個實驗裏，被試人必須絕對相信評價他的人完全不知道她在偷聽。這樣才能避免被試人在聽到評價者說他的好話時懷疑評價者是故意討好他。這對於實驗設計來說是一個很大的難題。設計實驗方法的核心問題是可信性問題。我們怎樣才能提供這樣一種可信的情境，在這一情境中，被試人能在較短的時間內：
（一）與事先安排好的一位助手相互交談；
（二）偷聽這個助手對第三者說出自己的評價；
（三）與該助手再談一次話；
（四）再次偷聽；
（五）再次交談；
（六）再次偷聽，如此重複幾次。
要提供任何一個掩飾情節都是困難的；要提供一個合情合理，使被試人不