外部理由的構成
正如我剛才提到的，外部理由能夠有許多形式，也的確存在多種形式。在受到威逼時，或在得到金錢以外的獎賞（如表揚或取悅）時，人們可以被說服去說一些或做一些有悖於他們的信念或喜好的事。而且，大多數人都會考慮去做一些如果不是因為好朋友要求我們這樣做就不會去做的事。讓我們來舉個牽強的例子。假設一位朋友請你吃一種他或她最近在異國情調烹飪課上學到的特殊食品。為了讓事情有趣一些，假設這道菜是油炸蚱蜢。現在讓我們想像一下相反的情形這個讓你吃油炸蚱蜢的人是你很討厭的人。
好了，你準備好了嗎？假設你走上前去，把蚱蜢吃了下去，你認為會在哪種情況下更喜歡它的味道是在好朋友請你吃時，還是在你討厭的人讓你吃時？常識告訴我們，當朋友請你吃時，蚱蜢的味道會更好一些，因為朋友是你信任的人，所以比起你討厭的人，朋友是更為可靠的資訊源。但是請再想一想：哪種情況下涉及的外部理由更少？此時，常識不起作用了。認知協調理論預言，如果在你討厭的人的要求下吃了蚱蜢，你會更加喜歡它的味道。
這個過程是這樣的：吃蚱蜢很噁心的認知與你剛剛吃了蚱蜢的事實不協調。但如果是你的朋友讓你吃，你就會找到吃蚱蜢的充足的外部理由你是看在朋友的面子上才吃的。反之，如果是你討厭的人讓你吃，你可能找不到吃蚱蜢的充足的外部理由。在這種情況下，你將如何為自相矛盾的行為辯解呢？很簡單，減少不協調的辦法就是使你的態度朝著更喜歡吃蚱蜢的方向改變咦！他們原來是如此的美餐啊。
雖然這個關於減少不協調行為的例子聽起來有些古怪，但它並不像你認為的那樣牽強。菲力浦．津巴多及其同事進行了一項類似的實驗。在實驗中，預備役士兵被要求品嘗油炸蚱蜢作為生存食物實驗的一部分。一位溫和、友好的軍官對半數士兵下達了這一命令；另一位冷酷、不友善的軍官對其餘半數士兵下達了這一命令。在士兵吃蚱蜢的前後，研究者分別測量了他們對蚱蜢的喜愛程度，其結果與預計的完全相同：應不友善的軍官之命吃了蚱蜢的士兵對它的喜愛程度要高於應友好的軍官之命吃了蚱蜢的士兵。所以，當存在充足的外部理由時當預備役士兵聽從了友好的軍官的命令時他們沒有體驗到改變對蚱蜢的態度的需要，因為他們早已找到了吃蚱蜢的充分理由，即他們在幫助一個好人。但是聽從了不友善的軍官之命的士兵找不到為其行為辯解的外部理由，結果，他們就採取了更加積極的態度，改變了對蚱蜢的態度，使其不協調的行為合理化。
不充足理由
整個這一節我們講的都是缺乏充足外在理由的情境和存在充足外在理由的情境。對這些術語需要加以解釋。在費斯廷格︱卡爾．史密斯的實驗裏，所有被試人實際上都同意說謊包括只得一美元報酬的全部被試人。在某種意義上說，一美元足矣也就是說，一美元足以誘使被試人說謊，但正如實驗結果所表明的，它卻不足以使被試人感到自己不愚蠢。為了消除愚蠢的感覺，他們必須減少為蠅頭小利而說謊所帶來的不協調。這就需要額外的支援，也就是要使自己相信這並不完全是謊言，任務並不像初看起來那麼枯燥；事實上，從某個角度看，這個任務還是蠻有趣的。
把這一結果與賈德森．米爾斯對六年級學生所做的關於作弊的影響問題的研究相比較，是很有意義的。回憶一下，在米爾斯的實驗中，要不要作弊的問題，對於大多數學生說來幾乎都是很難做出的決定，因為無論作弊與否都要體驗到不協調。如果作弊後能得到很大的獎勵，那會發生什麼情況呢？這時，作弊更誘人，因而實際上會有更多的孩子作弊。但更重要的是，若作弊之所得極其巨大，作弊者態度的改變就會很小。像費斯廷格和卡爾．史密斯實驗中為二十美元說謊的被試人一樣，那些為了很大報酬而作弊的孩子，其減少不協調的需要更少，因為他們已得到充足的外在理由來解釋這一行為。實際上，米爾斯在其實驗中已經設計了這個情境，得到的結果與上述推理一致：那些為得到很少一點報酬而作弊的人比那些為得到很多報酬而作弊的人更傾向於軟化自己對作弊行為的否定態度；那些面對很大的報酬而拒絕誘惑的人這是一個產生極大不協調的選擇，比那些在很少報酬面前拒絕誘惑的人更傾向於強化對作弊行為的否定態度。
不協調與自我概念
要分析本節裏出現的不協調現象，需要背離費斯廷格的理論。在費斯廷格和卡爾．史密斯的研究中，對不協調最初是這樣陳述的：我不認為這個任務很有趣的認知與我說這個任務很有趣的認知不一致。幾年前，我重新闡述了這一理論，將更多的注意力集中到個人的自我概念上。從根本上看，這個新的理論認為：在自我受到威脅時，表現出來的不協調是最強的。這樣，對我來說，導致上述情境中出現不協調的重要因素並不是我說了x的認知與我不相信x，的認知之間互不協調。相反，重要因素是我錯誤地引導了人們：我說了一些連自己都不信的事的認知與我的自我概念不協調，即與我是一個正直的人的認知不協調。
這個理論以這樣的假設為基礎人們大多喜歡認為自己是公正的人，公正的人如果沒有理由一般不會錯誤地引導別人。例如：卡奇認為大麻是危險的，不應使它合法化。假設她被勸誘去發表一篇贊成吸食大麻的講話，而且聽眾都是堅決反對使用大麻的人（如警察局緝捕隊的成員、革命婦女或贊成禁毒者）。在這種情況下，對聽眾來說不存在什麼危險後果，因為他們的態度不可能被卡奇的宣傳所改變，也就是說，宣傳者沒有面臨使任何人受任何真正傷害的危險。從認知不協調理論來看，這時卡奇不會改變自己的原有態度，因為她沒使任何人受到傷害。同樣，如果卡奇被請去對另一群人發表同樣的講話，她知道這些人都是堅定地贊成使用大麻的，所以在聽眾中不可能產生更壞的行為變化。
這一次她也沒有傷害他人的可能，因為她的聽眾原來就相信她所說的那些觀點。相反，如果卡奇被勸誘去對另一組人發表同樣的講演，這些人不瞭解大麻的危害。我們估計她要比在其他情況下體驗到更多的不協調。我是個善良公正的人的認知與我說了些自己不相信的話的認知不一致。再則，她的講演可能對聽眾產生信念上或行為上的嚴重後果。為了減少不協調，她可能通過使自己相信我所宣揚的觀點是正確的而心安理得，因為她沒傷害任何人。在這種情況下，她得到的獎勵越少，態度的改變就越大。我與伊莉莎白．內爾和羅伯特．赫姆賴克一起檢驗並證明了這個假設。我們發現，讓被試人錄製一盤不贊成使用大麻的講演的錄影帶，當提供給被試人很少的報酬時，被試人對使用大麻的態度有巨大變化但僅僅是當他們相信這個錄影將要放給在這個問題上態度不明確的觀眾時，才會出現這種情況。而當告訴被試人這個錄影將放映給那些對大麻的態度十分明確的人時（無論是大麻的反對者還是擁護者），被試人的態度只有較小的改變。可見，當說謊人因說謊而得的報酬不多時，特別是當謊言易於引起他人信念上或行為上的改變時，說謊會使自己的態度產生很大變化。
後來對於該問題的大量研究支持了這個推理，從而使我們能夠陳述一個關於不協調和自我概念的普遍原則。在下述兩種情況下，不協調的作用是巨大的：（一）人們認為應該為自己的行為負責時；（二）他們的行為產生了嚴重的後果時。也就是說，後果越嚴重，責任越大時，不協調就越大；不協調越大，態度的改變就越大。
無論何時，只要人們的自我概念受到威脅，不協調就會隨之產生。我的上述觀點有許多有趣的例證。讓我們詳細地來看一個例子。假如你正呆在家裏，有人敲門請你為一個值得幫助的慈善機構捐款。如果你不想捐錢，你可能會輕而易舉地找到拒絕的種種理由如沒錢、你的捐助可能幫不上什麼忙等等。但假如募捐者在說完普通募捐者常說的套話後，補充了一句，即使是一分錢也好。如果聽到這句話後，你依然拒絕捐款，毫無疑問會體驗到不協調，因為這樣做挑戰了你的自我意念。說到底，連一分錢都不願捐的人是個多麼吝嗇、多麼摳門的人啊！這樣，你先前擁有的理性便不復存在。羅伯特．查爾迪尼和大衛．施羅德對上述情境進行了實驗。
應該指出，在上例實驗及其他實驗中，實驗一結束，研究者便向每位被試人充分解釋了該實驗的目的，以避免實驗導致被試人態度的永久性改變。尤其是在實驗有可能改變被試人的重要態度或產生重要的行為後果時，實驗結束後向被試人解釋實驗目的更為重要。
學生們扮作募捐者挨家挨戶地募捐，有時候他們只說請您為某機構捐款的套話，有時候加上一句即使是一分錢也好。正如我們預測的一樣，那些聽到即使是一分錢也好的居民更有可能捐錢，捐錢的人數是只聽到那番套話的居民的二倍。此外，平均來看，聽到即使是一分錢也好的人捐的錢和其他人一樣多；也就是說，人們在聽到了可以捐很少的一點錢這樣的話之後，並沒有減少捐款數額。這是為什麼呢？很明顯，缺乏拒絕捐款的外部理由是人們捐款的原因之一，而且在人們決定捐款後，不想做吝嗇鬼的需要決定了他們的捐款數額。一旦人們去掏錢，如果拿出一分錢，那就太沒面子了；捐多一些的錢與人們希望成為友善、慷慨之人的認知是一致的。
不充足獎勵律適用於教育
大量研究已證明，不充足理由的現象不僅適用於發表相反態度的演講，也適用於一切行為。前面已經談到，如果一個人在缺乏外在理由的情況下從事了一項相當枯燥的工作，比起具有充足的外在理由而幹同樣的工作，更有可能認為這項工作是愉快的。這並不意味著人們為一項工作寧願接受低報酬而不願接受高報酬。人們當然更喜歡高報酬，而且經常為高報酬而努力工作。但是，如果他們只得到很少的報酬仍然同意去做一項枯燥的工作，那麼在這項工作的枯燥與低報酬之間就存在著不協調。為了減少不協調，他們會賦予這項工作更多的意義，因此，與拿高薪相比，他們會在拿低薪時更喜愛這項工作。這個現象可能有著深遠的意義。讓我們看一看小學課堂吧。如果想要約翰尼背誦乘法表，你會獎勵他。給他金星、表揚、高分數、禮物等等都是很好的外在理由。如果停止獎勵約翰尼，他會不會僅僅因為覺得有趣而去背誦乘法表呢？換言之，是否高獎勵能使他喜愛背誦乘法表呢？我懷疑這一點。但是，如果外在獎勵不多，約翰尼就會自己添上做數學練習的內在理由，他甚至可能把它當作遊戲。簡言之，他更有可能在放學後或獎勵被撤銷後很久還繼續背誦乘法表。
作為教育者，我們可能不大關心約翰尼對某種死記硬背工作是否喜歡，而只要他能夠掌握就行了。如果約翰尼能夠喜歡這項工作，他就會在教育情境之外繼續練習。結果，由於這種不斷增加的練習，他可能更精通這個項目，並能長期牢記。因此，至少在某些條件下，用大量獎勵作為教育手段可能是錯誤的。如果教師給學生提供的獎勵剛夠激發他進行某項工作，就能使他們最大程度地喜愛這項工作，從而提高他們對工作的持久興趣和表現。我不是說較少的獎勵是促使人們喜愛本身枯燥無味的材料的唯一方法；我的意思是，過多的外在理由會抑制有助於增加人們對工作的喜愛程度的諸多過程中的一個。
愛德華．德西及其同事的一些實驗很好地說明了這一點，並使我們的分析又進了一步，因為他們證明了如給參加愉快活動的個人提供獎勵，實際上反而會減少這項活動的內在吸引力。例如，在一個實驗裏，讓大學生們在一小時內獨立完成一次有趣的智力測驗。第二天，每解出一道題，實驗組中的學生就能獲得美元的獎勵。而控制組裏的學生還像原來那樣解題，卻沒有得到任何獎勵。第三階段時，兩組學生都沒有得到任何獎勵。現在的問題是：每組學生到底有多喜歡智力測驗呢？德西在第三階段中間對學生進行了測量，根據學生在自由活動的休息時間是否仍在解題作為喜愛程度的指標。結果顯示，沒有得到獎勵的那一組學生比得到獎勵的那組學生更願意利用休息時間來解題；而當沒有獎勵時，後者就沒有興趣解題。馬克．萊珀和大衛．格林發現同樣的現象也適用於學齡前兒童。他們勸誘半數兒童玩一套塑膠拼板玩具，勸誘方法是答應他們以後去玩一項更有趣的遊戲；對其餘的兒童，雖然讓他們玩塑膠玩具，但未答應他們以後玩更有趣的遊戲。在玩了拼板玩具後，研究者允許所有被試人去玩更有趣的遊戲（請你記住，僅有半數被試人認為這是對玩拼板玩具的一種獎勵）。幾星期後，讓這些孩子自由玩拼板玩具。結果發現，為了去玩更有趣的遊戲而玩拼板玩具的孩子，比其他孩子玩拼板玩具的時間更少。簡言之，研究者獎勵玩拼板玩具的兒童反而使其把這種遊戲看成了工作。
輕微的懲罰
至此，我們一直在討論，當某人為說或做某些事而得到的獎勵很少時所發生的情況。這一過程對懲罰也同樣適用。在日常生活中，我們不斷面臨著這樣一種情境：那些負責維持法律和秩序的人威脅我們說，如果不遵守社會規範就要受懲罰。作為一個成人，我們知道，如果超速駕駛就會被員警抓住，就要付出一筆可觀的罰款，累犯會被吊銷行車執照。所以，我們學會了在附近有巡邏車時就把車速降到限定速度。學生都知道，如果在考試中作弊被人抓住，就會受到教師的羞辱和嚴厲的懲罰，因而，他們學會了教師在場時不作弊。是否採取嚴厲的懲罰就會使學生不作弊？我看未必。在我看來，它只使學生學會儘量不被人抓住。簡言之，用嚴厲懲罰作為威嚇手段使一個人不做自己想做的事，需要別人不斷地檢查監督，因而帶來很多麻煩。如果人們喜歡做那些有益於自己及他人健康和幸福的事，收效就會更大，而且也更不需要討厭的監督。如果孩子們從未從打更小的孩子、作弊、偷東西中得到快樂，那麼社會就可以放鬆監督和減少懲罰。要讓人們（特別是兒童）知道打更小的孩子是不愉快的，這是很難的。但是可以相信，在某種條件下，他們會說服自己，認為這種行為是不愉快的。
讓我們想像下列情景：你是個五歲男孩的家長，這個男孩喜歡打他三歲的妹妹。你想和他講道理，但根本沒用。為了保護小女兒，也為了使兒子成為更善良的人，你開始懲罰他。作為一名家長，你可以有很多懲罰辦法，從最輕的懲罰（怒目而視）到最重的懲罰（狠打屁股、或者罰他在牆角站兩個小時、或者剝奪他一個月的看電視權等）。威嚇越嚴厲，這個男孩當你看著他時表現就會越好；但可能你剛一轉過身去，他就又會狠狠地打起妹妹來。
假設你不像上面說的那樣嚴厲懲罰他，而是用一種非常輕的懲罰威嚇他，在這兩種情況下（即嚴厲懲罰與輕微懲罰），這個孩子都會體驗到不協調。他知道自己不該打妹妹，也知道自己很想揍她。當他有強烈的欲望要打妹妹但還未打時，他會問自己：我為什麼不去打妹妹？在嚴厲懲罰下，他有一個現成的答案即充足的外在理由：我不打她是因為，我要是打了她，那邊的巨人（父親）會過來狠揍我的屁股，罰我站牆角、一個月不讓我看電視。這些嚴厲懲罰給孩子提供了充足的外在理由，使他在有人看著他的時候不去打妹妹。
在輕微懲罰的威嚇下，兒童也會體驗到不協調，可當他問自己我為什麼沒去打妹妹時，卻沒有好的答案，因為威嚇那麼輕，以至不能成為充足的外在理由。這個孩子沒有去做他想要做的事儘管他有一些理由來解釋為什麼不做，但卻缺乏十分充足的理由。在這種情況下，他繼續體驗不協調。由於他不能把自己不打妹妹歸因於嚴厲懲罰，從而輕易地減少不協調，因此他必須找一個另外的方法為不打妹妹的事實辯解。最好的方法是儘量使自己相信，自己真的不喜歡打妹妹，打小孩沒意思。可見，威嚇越小，外在理由越少，內在理由的需要就越大。讓人們構想出自己的內在理由，是幫助人們形成一系列永久準則的重要一步。
為了檢驗這一想法，我與梅里爾．卡爾．史密斯在哈佛大學幼稚園做了一個實驗。出於道德原因，我們不想改變孩子們的基本價值觀（如攻擊性）；家長們也不會贊成我們這樣做，這是可以理解的。因而，我們選擇了一個很不重要的方面對玩具的偏愛。
我們首先讓五歲兒童評價一些玩具的吸引力，然後，對於每個孩子，我們都選出一個他非常喜歡的玩具並告訴他不許玩這個玩具，違者受罰。對於其中半數孩子，我們用我會有些生氣這種輕微懲罰來嚇唬他們；對於另外半數孩子，我們用我會很生氣；我要把全部玩具拿回家，而且再也不來了；我會認為你還沒長大。等更嚴厲的懲罰來嚇唬他們。然後，我們離開房間，讓兒童玩其他玩具抵制玩被禁止的玩具的誘惑。所有孩子都頂住了誘惑，沒有一人玩那個被禁止玩的玩具。
返回房間後，我們重新測量了所有玩具的吸引力。結果令人既吃驚又興奮：那些經受了輕度威嚇的孩子現在認為那個禁玩的玩具的吸引力比以前小了。簡言之，由於缺乏足夠的外在理由來解釋為什麼自己不去玩那個玩具，所以他們成功地使自己相信，不玩那個玩具是因為自己不喜歡它。而對那些受嚴厲威嚇的孩子來說，那個玩具的吸引力並未變小。這些孩子認為那個禁玩的玩具是個稱心如意的玩具。的確，一些兒童甚至發現自己比受威嚇前更想玩它。
喬納森．弗裏德曼擴展了我們的發現並且戲劇性地說明了這一現象的永久性。他用一個特別吸引人的電動機器人作為他的關鍵性玩具，這個機器人可以急速地來回奔跑，並能拿東西打孩子的敵人。相比之下其他玩具就遜色多了。很自然，所有孩子都偏愛這個機器人玩具，但是弗裏德曼要求孩子們不要玩它：用輕微的懲罰嚇唬一些孩子，用嚴厲的懲罰嚇唬另一些孩子。然後研究者離開學校再也沒有露面。幾星期後，一位年輕姑娘到學校對孩子們進行一次筆測。孩子們不知道她是為弗裏德曼工作的，也不知道她的到來與以前出現過的玩具和威嚇有關。她恰恰就在弗裏德曼實驗時用過的那個房間裏進行她的測驗。在那個房間裏，那些玩具還放置在四周。她允許每個孩子在做完測驗等待評分的期間在附近閑走，並且隨便建議說，可以玩這房間裏的玩具。
弗裏德曼的結果與我們的結果相當一致：那些幾星期前受輕微的嚇唬而拒絕玩機器人玩具的孩子，這時只玩其他玩具；而在那些受嚴厲威嚇的兒童裏，大多數都玩了那個機器人玩具。總之，用嚴厲的懲罰來阻止以後的行為是無效的，但用輕微的懲罰來阻止某種行為，其效果可持續幾星期之久。這個現象再次說明：兒童並不因為成人警告他這種行為（玩一種玩具）不受歡迎而貶低其價值，相反，他是自己使自己相信那種行為是不受歡迎的。我推測，這個過程可能不僅僅適用於對玩具的偏愛，還可應用於更基本、更重要的領域（如控制攻擊行為）。在兒童發展領域中進行的一些研究支持了這一推測。這些研究指出，家長如果使用嚴厲懲罰來制止孩子的攻擊行為，孩子往往會在家裏表現得溫順，而在學校或離開家玩時反而表現出很強的攻擊性。這正是我們在第二章討論依從模式時所作的估計。
為付出的努力辯解
不協調理論預言：如果一個人為達到某個目的付出了很大努力，那麼這個目的對此人的吸引力比那些花很少努力或毫不費力就達到同樣目的的人更大。舉個例子可能說得更清楚些。假設你是個大學生，準備參加一個兄弟會，為了被它接納，你首先要經過一個入會儀式。假設這個入會儀式需要你付出很大努力，而且會使你感到發窘。在你成功地通過這一考驗之後，允許你加入這個兄弟會了。當你搬進兄弟會的房間後，發現同屋的人有些奇怪的習慣，如半夜三更打開立體聲收音機並把音量放得很大、借錢不還、有時還把髒衣服扔在你床上。簡單地說，一個客觀的人會認為這是個不顧他人的、懶散粗魯的傢伙。但你已不再客觀了：我經歷了極大的艱辛痛苦才加入了這個兄弟會的認知與我在兄弟會的生活不愉快、不稱心的認知互不協調。為了減少這種不協調，你盡可能從好的方面去看你的同屋。然而，現實就是現實，無論你經歷多少痛苦和努力，也無法使這個不顧別人的傢伙變成英俊王子式的人物。但若稍加點主觀的色彩，你就會使自己相信他並不壞。例如你可以把一些人所說的外表邋遢看做是隨便、不修邊幅。這樣，他在半夜把立體聲開得很大、把髒衣服隨便亂扔等行為便只表明他是個不拘小節的人，而且因為他對物質財富的馬虎、粗心，所以忘了還你錢也是可以理解的。
雖然他不是英俊王子，但你完全可以容忍他。把這一點與你不花努力時的態度對比一下：假如你搬進了一個正規的校內宿舍，遇到同一個人，由於你沒費勁就得到了這個房子，所以不存在不協調。由於沒有不協調，你不需要盡可能從最好的方面看你的同屋。我猜，你會很快斷定他是個不顧別人的、懶散粗魯的傢伙，而且你會盡力爭取換到另一房間去。
三十幾年前，我和我的朋友賈德森．米爾斯合作進行的一個實驗檢驗了這些推測。在這個研究中，女大學生們自願參加一個團體，該團體定期聚會討論性心理學方面的問題。告訴她們，如果想參加，先要經過一個選拔測驗，設計這個測驗是為了保證所有被允許加入這個團體的人都能公開自如地討論性問題。這個指示語實際是為入會儀式做的準備。實驗中，讓一／三女生參加一個很嚴格的入會儀式，這個程式要求她們大聲朗讀一系列猥褻的詞語。另外一／三的女生經歷一個較緩和的程式，這個程式要求她們朗讀有關兩性的詞語但並不淫穢。最後一／三被試人未經任何程式就允許加入這個團體。然後，讓每個加入團體的人聽該團體的討論會發言，使她們都相信這是一個正在進行的討論會發言。但是，實際上她們聽的是一個預先錄製好的錄音，這樣做是為了讓每個婦女聽到的都是同一種發言。預先錄製好的發言十分枯燥，充滿了誇誇其談。結束後，請每個被試人從對發言的喜愛程度、有趣程度以及討論者的聰明程度等方面來評價這個討論會。
實驗結果支持了這一預言：那些稍花氣力或毫不費力就進入團體的被試人並不喜歡這個討論。她們能夠清楚地看到事物的本來面目枯燥乏味、浪費時間。然而，那些經歷嚴峻儀式考驗的被試人則成功地使自己相信這個討論是有趣的，是有價值的。
其他研究運用不同的入會儀式證實了我們的預測。例如，哈儸德．傑勒德和格羅弗．馬修森進行了一個在理論上和阿倫森︱米爾斯的研究相似的實驗，只是在實驗中處於嚴格入會儀式情境中的被試人不是高聲朗讀那些猥褻的詞語，而是經受十分痛苦的電擊。他們的結果與阿倫森︱米爾斯實驗極其相似：為了成為團體成員而經受一系列強烈電擊的被試人，與經受一系列輕微電擊的被試相比，更喜愛這個團體。
應當明確一點，我們並沒有斷言人們喜愛痛苦。不，人們並不喜愛痛苦。我們也沒有斷言人們之所以喜愛某些事情，是由於這些事與痛苦經歷相聯。我們要說的是，如果一個人為了達到某個目的或目標經受了困難或痛苦的體驗，那麼這個目的或目標就變得更有吸引力了，這個過程稱為付出的努力辯解（justification of effort）。例如，如果在去某個討論小組的路上，你的頭被磚頭砸了一下，你就不會很喜歡這個小組了。但是，如果你為了參加這個討論小組，自願讓腦袋挨了一下砸，那你無疑會更喜歡這個小組。喬爾．科珀進行的一個實驗很好地說明了自願體驗不愉快經歷的重要性。該實驗中的被試人有高度的恐蛇症。首先，通過觀察被試人與關在玻璃箱裏的六尺蟒蛇所保持的自然距離，測量他們對蟒蛇的恐懼程度。然後，研究者讓被試人經歷高壓體驗或付出很大的努力，並告訴他們，這種體驗對減輕恐蛇症有某些治療作用。但是，實驗的關鍵點是：對其中半數的被試人，研究者僅僅簡單介紹了實驗程式，然後就讓他們去體驗；而對另一半人，研究者勸誘他們去主動嘗試，並告訴他們沒有義務非做不可，他們可在任何時刻放棄實驗。在治療結束後，要求每個被試人盡可能地接近這條蟒蛇。只有那些被勸誘自願參加這個令人不愉快的治療的被試人表現出進步；他們離蟒蛇的距離遠遠近於參加治療前。而那些非自願參加了不愉快治療過程的被試人的情況幾乎沒有改變。
在許多不協調情況中，減少不協調的方法不止一種。例如在入會儀式實驗中，我們發現那些花費很大努力才加入一個枯燥乏味的團體的人，總是說服自己去相信這個團體有意思。這是減少不協調的唯一方法嗎？不，另一個使付出的努力合理化的方法是修正對過去的記憶，也就是說，修改我們對經歷痛苦或付出艱辛努力之前的記憶。在邁克爾．康恩維和邁克爾．羅斯進行的實驗中，一組學生參加了承諾能提高學習技能的學習技能訓練課程，但事實並非如此。另一組學生只報了名，卻沒去上課。無論參加與否，所有的學生都被要求對自己的學習技能進行評估。在上了三星期沒有任何用處的課程之後，參加這門課程的學生都相信自己的技能得到了提高，但真實的資料顯示，這門課對他們並沒有什麼幫助。他們是如何減少不協調的呢？他們採取了修改記憶的辦法，即修改了他們對上課之前的記憶。也就是說，他們採取了低估上課前學習技能水準的方式。報了名卻沒來上課的學生，沒有表現出這樣的自我辯解行為；他們對自己從前的自我評價的記憶是準確的。這些結果可以解釋為什麼即使實際上沒有效果，那些花費時間與金錢去健身的人都自己感覺良好。因為他們無法讓自己相信真的達到了目的，所以他們就可能通過歪曲記憶去誇大健身效果，即歪曲他們在參加健身前的身材。正如康恩維和羅斯指出的，讓人們得到希望得到的東西的一種方法就是歪曲他們曾經得到的東西。
在這種情形下，還有一種減少不協調的方法就是使自己相信沒付出很大的努力。的確，人們可以同時運用這兩種方法。但這又提出了一個具有現實意義的問題：當人的精力不能集中於一個方向時，起效力就會削弱。因此，假設你是個籃球教練，希望隊員精誠合作、團結友愛，你可以讓每個要加入該隊的人都經歷一個艱難的入會儀式。很自然，你希望每個隊員都做出更愛隊友的決定，從而減少由入會儀式引起的不協調。相反，如果一個運動員認為這不是個太艱難的入會儀式，那他就不用通過增加對隊友的尊重來減少不協調。作為教練，你可以把儀式搞得十分嚴厲，以至沒人認為它好玩，這樣就可以把隊員用來減少不協調的能量引導到加強球隊內部團結上。為了使這個儀式在那些認為它很容易的運動員面前顯得更困難一些，你可以通過口頭強調儀式的嚴厲程度來加強這種引導方式的效力。
為殘酷行為辯解
我們曾多次提到：人們有相信自己是公正、理智的人的需要。我們已看到這種需要是如何導致人們改變對一個重要問題的態度。例如，我們已經看到，如果一個人發表了一個與自己態度相反的演說贊成吸食大麻並使其合法化，由於缺乏外在理由，也由於此人得知這個演說的錄影將給一組易被說服的孩子放映，這個人就傾向於使自己相信大麻並不壞，以此作為一種使他感到自己並不是壞人的工具。在這一節裏，我們將討論上述問題的另一種形式。
敏銳的讀者或許已經注意到，此項研究與上一章中探討的一項研究存在某些聯繫：那些未能兌現新年誓言的人對自己戒煙失敗感到沮喪，以至於貶低誓言的重要性。我認為，與這種受挫相關的減少不協調的另一種方法（如減少吸煙量）可能會減低吸煙者對戒煙成功的嚴肅態度。康韋和羅斯的研究指出了另一種可能性：如果一個試圖戒煙的人既沒能成功地減少吸煙量，也沒能完全戒煙，如果他能夠忘記戒煙前的吸煙量，仍有可能減少由挫折引起的不協調。
假如你的行動給一個無辜的年輕人造成了很大的傷害，而且傷害是顯而易見，無可辯駁的，那麼，我是個可尊敬的、公平的、理智的人的認知與我傷害了別人的認知互不協調。如果傷害很明顯，那你就不可能通過改變你對這一問題的觀點來減少不協調，就像在大麻實驗中人們所做的那樣，通過使自己相信做了與人無害的事來減少不協調。在這種情況下，減少不協調的最有效方法是把你對受害者的譴責增加到最大限度，即讓你自己相信受害者罪有應得，不是因為他自找苦吃，就是因為他是個壞人、罪人，是應受譴責的人。
如果降臨在受害者身上的傷害不是你直接造成的，你僅僅是（在他受害前）不喜歡他，而且希望傷害降臨到他頭上，那麼這個機制也起作用。例如，在肯特州立大學曾發生過名學生被俄亥俄州國民警備隊員槍殺的事件。事件發生後，一些謠言很快傳開：（一）被害的兩名女學生已身懷有孕（這暗示她們性欲過強、淫蕩放肆）；（二）四名學生的屍體上都爬滿了蝨子；（三）這些受害者均染上了嚴重的梅毒，即使不被槍殺也會因患梅毒在兩週內死去。正如我在第一章中所述，這些傳聞完全是捏造的，實際上被槍殺的學生都是清白無辜、正派、聰明的人，其中兩名學生甚至與那場釀成悲劇的示威毫無關係，他們在被槍擊前正靜靜地穿過校園。
人們為什麼那麼急於相信並傳播這些謠言呢？其中確切的原因無法得知，但我推測，這與普拉薩德和辛格所研究的印度人傳播謠言的原因相近謠言都是安慰人的。情況可能是這樣：肯特是俄亥俄州的一座較保守閉塞的小城，許多市民被這些學生的激進行為所激怒。一些人大概希望學生們受到應有的懲罰，但死亡的懲罰遠遠超出了他們應得的範圍。在這種情況下，任何對受害者不利的消息，都意味著學生的死實際是件好事，因而有助於減少不協調。而且，這種急於相信受害者有罪、死有餘辜的願望還被更直接地表達出來：幾個俄亥俄州國民警備隊的成員頑固地認為，受害者是罪有應得，死有餘辜。詹姆斯．米切納採訪的一位中學女教師竟然說：任何一個留著長髮、衣服骯髒或赤足的人，走在肯特這種城市的大街上都該被槍斃。她還說這個觀點甚至對她自己的孩子也適用。
簡單地把這些人看做瘋子是有誘惑力的，但我們不能輕易下此結論。雖然很少有人像這位中學女教師那麼極端，但肯定每個人都有可能受這方面影響。為了說明這一點，讓我們先看看這些年發生的一些事情。六十年代任蘇聯部長聯席會議主席的尼基塔．赫魯雪夫在他的回憶錄裏把自己描繪成一個強硬的、懷疑一切的人。他誇口說自己從不輕信他人。他引用幾個例子說明自己如何不願相信那些對當權者的惡意中傷。然而，讓我們看看，當輕信符合赫魯雪夫的需要時，他都幹了些什麼。史達林死後不久，秘密員警的頭子貝利亞處於即將擔任領導職務的地位。赫魯雪夫說服最高蘇維埃主席團其他成員相信，貝利亞憑藉其任秘密員警頭子期間積累的經驗對他們形成了真正的威脅。後來，在赫魯雪夫的部署下，貝利亞被逮捕、關押，直至最終被處決了。根據不協調理論，我們可推導出：由於赫魯雪夫在貝利亞垮臺和喪命問題上扮演了主角，他會把懷疑一切的特點拋在一邊，更願意相信對貝利亞的一切詆毀之辭，而不管這些話多麼荒唐，這樣赫魯雪夫就可以為自己的態度和行為找到支持藉口。我們還是讓赫魯雪夫來自我表白吧：
當一切都結束後（貝利亞被捕），馬林科夫把我拉到一旁說，我的貼身警衛員要向你報告一件事。此人走過來對我說，我剛聽說貝利亞被逮捕了，我想告訴你，他曾強姦過我的養女，一個七年級的學生。一年多前，她的外祖母去世了，我的妻子要去醫院，把養女單獨留在家裏。一天晚上，養女到貝利亞住地附近買麵包。在那裏她遇上一個老頭，老頭十分注意地看她，讓她害怕。有個人走過來把她帶到貝利亞的家裏。貝利亞讓她坐下一塊吃晚飯。她喝了點酒就睡著了，於是貝利亞強姦了她。自此以後，我們得到一份名單，上面有貝利亞姦污過的多個女孩和婦女的名字，貝利亞對她們採用了同一種方法：先讓她們吃飯，然後給她們喝加了安眠藥的酒。
如果有人相信貝利亞真的強姦過一百多名婦女，那實在太荒唐了。但赫魯雪夫卻十分相信，這可能是因為他極其需要相信它。
這些例子符合我根據不協調理論所做的分析，可是它們並未提供明確的證據。例如：事情也可能是這樣，肯特州的國民警備隊員甚至在向學生開槍之前就認為學生們該死；赫魯雪夫在處決貝利亞之前就已經輕信了這些關於貝利亞的荒唐故事，或者也可能他並不相信這些故事，只是為了毀壞貝利亞的聲譽才不負責任地傳播這些故事。
為了進一步搞清人們在這種情境下是否一定為殘酷行為辯解，社會心理學家必須從混亂的現實世界中退守到能夠很好地加以控制的實驗室裏去驗證這些預言。從較為理想的角度來看，如果我們想測量由認知不協調帶來的態度改變，瞭解人們在不協調事件發生之前的態度是十分重要的。基斯．大衛斯和愛德華．瓊斯在一個實驗中製造出了以下情境：他們說服學生自願參加實驗，即讓一些學生（被試人）觀察另一些學生接受採訪的情形，然後，讓被試人根據自己的觀察對被觀察的學生說：我認為你是個膚淺的、不值得信任的、乏味的人。這個實驗的主要發現是，自願接受這一安排的被試人成功地使自己相信他不喜歡被他傷害的人。簡單地說，在說出無疑會傷害另一個學生的話之後，他們就使自己相信，這種傷害是那個學生應得的。這就是說，與傷害這個學生之前相比，被試人發現被觀察者更缺乏魅力。即使被試人明白這個學生並未做任何應該受懲罰的事，也知道自己傷害他僅僅是對研究者的指導語所做出的一種反應，這種態度的轉變還是發生了。
大衛．格拉斯做的一個實驗也得出了相似的結果。在實驗中，當研究者勸誘被試人向他人發出一系列電擊時，由於使受害者遭受痛苦，那些自認為善良、公正的人就貶低受害者。有趣的是，在自尊心極強的人當中，這個結果更加明顯。如果我自認為是一個渾蛋，讓另一個人受苦則不會引起那麼多的不協調，因為我不需要使自己相信他活該受苦。具有諷刺意義的是，恰恰因為我認為自己是個非常好的人，所以，如果我讓你遭受痛苦，就一定會讓自己相信你是個討厭鬼。換言之，像我這樣的好人不會隨便傷害無辜者，所以，如果我對你有所傷害，就是你罪有應得的。
有些因素影響了這種現象的普遍性。上面已經提到過其中的一個因素：缺乏自尊心的人貶低受害者的需要不太強烈。另一個限制貶低現象的因素是受害人的報復能力。如果一個受害者能夠而且願意在將來的某個時候進行報復，害人者知道對方將來也會傷害他，因而就不需要通過貶低受害者來為自己的行為辯解。在埃倫．伯斯．蔡德及其同事所做的富有創造力的實驗中，大學生們自願參加一個實驗。該實驗要求被試人向一個同學發出很痛苦的電擊。正如所估計的那樣，每個被試人都因發出了電擊而貶低受害者。研究者告訴半數學生，過一會兒要調換位置即對方也有機會向他們發出電擊。結果，相信受害者會採取報復行為的被試人就不貶低受害者。簡言之，由於受害者能進行報復，所以不協調就減少了，害人者不需要為了使自己相信受害者罪有應得而貶低他。
這些結果意味著，在戰爭中，受害的平民與受害的軍人相比，士兵們更需要貶低前者，因為前者無法進行報復。在對威廉．卡利中尉屠殺越南的無辜平民事件進行軍事法庭調查時，他的精神病學家說，中尉認為越南人是劣等民族。也許本節所報告的研究有助於人們對此現象的進一步瞭解。社會心理學家都知道，人們只要做出殘酷行為，必然會給自己的心理健康造成惡果。我並不確切知道卡利中尉（或許多其他人）為什麼會認為越南人是劣等民族，但作出下面這種假設可能是有道理的：在戰爭中，由於我們的行為，大批無辜平民命喪黃泉。為開脫責任，我們會盡力貶低受害者。我們嘲弄他們，把他們稱作東方佬，抹煞他們的人性。一旦成功地做到這一點，我們就要警惕自己了因為殺害劣等人比殺害同類人更容易些。因此，用這一方法減少不協調，後果將是可怕的，它可能使我們犯下越來越大的暴行。在下一章裏我們將詳細論述這個問題。
現在我要詳細闡述第一、二章裏提到的一個觀點：歸根到底，每個人都應對自己的行為負責。不是每個人都會像卡利中尉那樣屠殺無辜。同時，我們應當看到，卡利中尉的行為並不是個別的現象，它只是普遍現象中一個引人注目的例子。我們不光要記住這一點，更重要的是，我們還要認識到某些情境因素可對人類行為施加非常強大的影響。因此，在我們把一種行為簡單地視為少有的古怪、少有的瘋狂或少有的卑鄙可恥行為之前，考察一下產生這種行為機制的情境才是明智之舉。然後，我們才能逐漸瞭解到，因為允許某些情境存在，我們正在付出可怕的代價。或許最終我們會採取行動來避免這些情境的產生不協調理論可以幫助我們更多地認識這種機制。
當然，這種情境並不局限於戰爭。人們可以把各種暴力行為施加在無辜者的頭上，並為它進行辯解；反過來，這些辯解可以導致更多的暴力行為。設想你生活在一個歧視黑人或拉美人的社會中。幾十年來，白人一直不許黑人和拉美人進入一流的公立學校，只給他們提供二流的和十分落後的教育。這種溫和歧視的結果是，一般黑人兒童和拉美兒童比同年級的普通白人兒童所受的教育更差，所受的激勵也更少，所以在測驗中成績很差。這一情況給民政官員提供了一個為歧視行為辯解的絕好機會，因而減少了他們的不協調。他們會說：你看，有色人種很笨（因為他們的測驗分數極差）。當初，為了不浪費資源，我們決定不向他們提供高品質的教育，是多麼的英明啊！這些人是不可教育的。這種現象被稱為預言的自我實現（self fulfilling prophecy）它為殘酷和歧視行為提供了一個極好的辯解。同樣，把道德低下歸因於黑人或拉美人也屬於這種情況。我們讓少數民族居住在擁擠不堪的貧民區裏，並且建立了這樣一種情境，使膚色問題幾乎不可避免地釋放出種種暗流，阻礙少數民族成員享受美國白人所享有的發展與成功的機會。由於電視的魔力，少數民族看到處於中產階級社會地位的人事業成功，生活奢侈，逐漸痛苦地認識到機會、舒適和奢華是與他們絕緣的。如果挫折感導致他們使用暴力或絕望導致他們吸毒，那麼白人兄弟姐妹很容易洋洋自得地坐下來，故意搖著頭，把這種行為歸咎於少數民族的道德低下！正如愛德華．瓊斯和理查．尼斯比特所指出的那樣，當某些不幸降臨到自己頭上時，我們往往把原因歸結到某些環境因素上，而同樣的不幸降臨到別人頭上時，我們往往會把原因歸結到他自身固有的某些性格缺陷上。
不可避免性
喬治．肖伯納曾因父親患酒精中毒而受到沉重打擊，但他試圖輕視它。他曾寫到：如果你不能擺脫家庭的陰影，你就要善於自處。在某種意義上，不協調理論描繪了人們在逆境中自處，即努力與不愉快的情境共處的方法。當一個消極而又無法避免的不愉快情境產生時，人們會盡力在認知上把情境的不愉快減到最小，隨遇而安。在一個實驗裏，傑克．佈雷姆讓孩子們吃一種他們自己說很不愛吃的蔬菜。吃完後，研究者告訴其中半數孩子，將來他們還要吃很多這樣的菜，而對另外一半孩子則不這麼說。相信以後不可避免還要吃這種菜的孩子們，成功地使自己相信這種菜並不太難吃。這是因為，我不喜歡這種菜的認知與以後我還要吃這種菜的認知不協調，為了減少這種不協調，孩子們就逐漸相信這種蔬菜實際上並不像自己以前所想像的那樣令人討厭。約翰．達利和埃倫．伯斯．蔡德證明，不僅在蔬菜問題上，而且在和人相處的問題上也有同樣的現象。在他們的實驗中，女大學生自願參加一系列會議，會上每個女學生都要與一位素不相識的婦女討論自己的性行為和性道德觀。在開始討論之前，每個被試人得到了a，b兩個檔夾，每個檔夾上都記載了對那位被認為是自願參加同一實驗的年輕婦女的個性特徵描述。描述中既有令人愉快的特徵也有令人不愉快的特徵。研究者讓其中半數被試人相信，她們將和a檔夾中描述的婦女（簡稱婦女a）交談；讓其餘半數被試人相信她們將和b檔夾中描述的婦女（簡稱婦女b）交談。研究者在被試人見到這些婦女之前，要求每個被試人根據對a，b兩位婦女的個性描述來評價她們。那些相信自己不可避免地要把內心的秘密告訴婦女a的被試人，認為她遠比婦女b更吸引人。反之，那些相信自己不可避免地要把內心的秘密告訴婦女b的被試人，認為她比婦女a更吸引人。正像吃蔬菜的例子一樣，不可避免性使人心變得更加友善。如果一個人認識到他不可避免地要花些時間與另一個人交往，那麼他就會強化對方的優點或者至少是削弱了對方的缺點。簡言之，人們對必然要發生的事情往往會從最好的方面去看它，隨遇而安。
當面臨不喜歡吃的蔬菜或與素未謀面的人之間的討論時，削弱目標的缺點是一個可採取的戰略。但是，在其他一些情境下，採取這種戰略會帶來災難性的後果。讓我們來看一看位於洛杉磯的加州大學（ucla）的學生的情況吧。根據二十世紀八十年代進行的地質研究，洛杉磯將在其後的二十年內至少發生一次大地震。
毫無疑問，面對即將發生的災難，理性的人會承認危險的降臨，學習有關知識，採取安全防護措施。一九八七年，加州大學的兩位社會心理學家達林．萊曼和謝利．泰勒對一百二十名學生進行了訪談，發現情況並不是這樣，而且令人不安：只有五％的人採取了預防措施（如搞清離自己最近的滅火器在哪兒）；只有三分之一的人知道地震發生時應採取的最佳措施（如從堅固的傢俱下爬出或者站在過道上）；沒有一個被試人按專家建議採取過預防措施。似乎受過高等教育的人們在面對不可避免的災難時的典型反應是不採取任何措施。
值得注意的是，學生們採取措施的方式因生活環境不同而變化。住在地震危發區宿舍裏的學生比住在非地震危發區宿舍裏的學生，更有可能通過拒絕思考或將預計的危險降到最低程度的方式來面對即將發生的危險。也就是說，萬一地震發生，最有可能身處危境的人，恰恰是那些拒絕思考即將到來的災難的人或是那些低估災難的嚴重性的人。簡而言之，如果我能肯定註定要發生地震，那麼會如何為繼續住在地震危發區內的宿舍裏而辯解呢？
很簡單：我會否認地震的發生並且拒絕思考這個問題。對危險與不可避免事件的自我辯解反應可能在短期裏給人以慰藉。但是，如果這些反應阻礙了我們採取措施去加強自身安全，從長期看來會造成致命的危害。
不言而喻，八十年代進行的地質研究應驗了。一九九四年冬天，洛杉磯發生了一場大地震，造成了巨大的財產損失。高速公路被摧毀，交通中斷了數月之久。幸運的是，由於地震發生於凌晨四點三十分，而且是在假期，人員傷亡相對較小。雖然這是一次大地震，但是許多專家普遍認為大地震的危險仍高懸於我們的頭頂。你認為一九九四年的大地震是否會使人們做出更充分的準備，迎接下一次地震的到來？
你可能注意到，孩子們在面對不喜歡吃的蔬菜時的反應或大學生們在面對與他人不可避免的交往時的反應與加州大學學生面對即將發生的地震的反應之間存在的差異令人好奇。在前一種情景中，人們接受了事件的不可避免性，並強調了此事的正面因素。然而，後一種情景涉及了與一件非常可能發生的、有生命危險的、基本上無法控制的事件的不協調。除非我們能突破人類的想像力極限，按人們的願望來重新界定大地震的含義，或者把它看成非災難性的事情。當然，我們無法阻止地震的發生；我們所能做到的無非是對地震進行適應性反應，儘管沒有任何措施能真正地保障我們的安全。所以，反應的實質主要取決於人們是否相信預防措施能真正增加對不可避免事件的控制程度。如果這種措施基本上毫無用處，那麼在這方面花費精力只能進一步增加不協調的感覺。在這種情形下，我們很可能會為自己不採取安全措施而辯解，否認災難發生的可能性或大大低估它的強度。
自尊心的重要性
在本章我們已經看到，個體捲入某個特定的行為過程是如何僵化或改變他的態度，歪曲他所感知的事物，決定他所收集的資訊。此外，我們還看到一個人可以通過許多不同的方法捲入到一個情境之中，如通過決策、通過努力工作實現目標、通過相信某些事情是不可避免的以及通過進行某些有嚴重後果（如傷害他人）的行為等等。正如我們前面提到過的，在自尊心受到威脅的情境下，個體的捲入程度最深。因此，如果我做了一個殘酷或愚蠢的行為，自尊心會受到威脅，因為這使我認識到，我是一個殘酷或愚蠢的人。在根據認知不協調理論所做的上百例實驗中，最明確的結果是在那些涉及到人的自尊心的情境中獲得的。另外，正如人們預料的那樣，我們已經看到，高度自尊心的人在做出愚蠢或殘酷行為時會體驗到最大的不協調。
那麼，如果個體的自尊心較低，情形會是怎樣呢？從理論上講，自尊心較低的人做了愚蠢的或不道德的行為不會體驗到太多的不協調。此時，我做了一件不道德的事的認知與我是壞蛋的認知相互協調。簡而言之，認為自己是壞蛋的人認為做壞蛋做的事是理所應當的。換句話說，自尊心較低的人認為幹不道德的事並不太困難，因為幹不道德的事與他們的自我認知是協調的。相反，自尊心很強的人更可能抗拒誘惑而不做不道德的事，因為不道德行為會產生極大的不協調。
我和大衛．梅蒂合作對這一觀點進行了驗證。我們預言，如果機會存在，自我評價低的人比自我評價高的人更有可能行騙。但應當澄清一點：我們並不是簡單地預言那些認為自己不誠實的人比認為自己很誠實的人會更多地行騙，我們的預言要比這還要大膽。它基於這樣一個假設：如果一個普通人由於自尊心受到暫時的打擊（如被女友拋棄或考試不及格），因而感到自己低賤、毫無價值，那他更有可能在玩牌時使用欺騙的方法，踢家裏的狗，穿不配套的睡衣等等不自重的事情。由於感到自己很低賤，人們會做出粗俗行為，兩者之間成正比關係。在實驗中，通過向女大學生傳遞有關其人格的虛假資訊，我們暫時改變了她們的自我評價。在參加完人格測驗之後，一／三的女大學生被給予了肯定的回饋資訊，即告訴她們，測驗結果表明她們成熟、有趣、思想深刻等等；另外一／三的女學生被給予否定的回饋資訊，即告訴她們，測驗結果表明她們相對不太成熟、不太有趣、相當膚淺等等；剩下的一／三女學生未被給予任何有關測驗結果的資訊。
緊接著，我們安排學生參加了一個由另一位心理學家主持的實驗，從表面看來，該實驗與人格測驗沒有什麼關係。作為第二個實驗的一部分，研究者讓被試人打撲克。這是個賭博遊戲，允許被試人賭錢並保留贏來的錢。遊戲過程中，研究者給被試人提供幾個別人很難覺察的作弊機會。整個遊戲是這樣安排的：如果一個學生不作弊，她肯定會輸，而如果她決定作弊，肯定能贏相當一筆錢。
實驗結果清楚表明：那些在遊戲前得到了研究者的負面評價的學生比起得到了正面評價的學生，作弊更多。控制組（未得任何資訊的人）的情況恰好處於前面二者之間。這些發現暗示，家長和教師應當多注意自己的行為有可能產生的深遠影響，因為他們的行為會影響孩子或學生的自尊心。假如較低的自尊心果真是犯罪和殘暴行為的前提，那我們就該盡一切可能幫助個體學會自重和自愛。
不協調對生理和動機的影響
不協調的影響究竟有多麼深遠？研究者在過去幾年裏已證明，不協調可以超出態度的範圍，甚至可以改變我們對基本的生理內驅力的體驗方式。在某些特殊條件下，減少不協調會使饑餓的人感到不太餓，乾渴的人會感到不太渴，經受強烈電擊的人會感到不太疼。它的機制是這樣的：勸誘志願者維克長時間處於得不到食物、水的情境中，或遭受電擊的情境中。如果維克缺乏足夠的外在理由來辯解時，他就會感受到不協調。對於他來說，饑餓、乾渴或電擊疼痛的認知與自願經受這些體驗的認知不協調。為了減少這種不協調，維克努力使自己相信饑餓並不那麼強烈，乾渴也不那麼厲害或疼痛還不至於無法忍受。這一點也不奇怪。
饑餓、乾渴和疼痛雖然都有生理基礎，但同時也摻有強烈的心理因素。例如：暗示、冥想、催眠、安慰劑、技術精湛的醫生的體貼關心或者這些方式的結合使用都可以使痛苦有所減輕。實驗社會心理學家已證明，在高度不協調產生時，普通人即使缺乏催眠或冥想的特殊技能，也能使自己達到同樣的效果。
因此，菲力浦．齊姆巴多及其同事讓許多被試人接受電擊：其中一半被試人處於高度不協調的情形也就是說，研究者勸誘他們自願體驗電擊，卻只給他們很少的外在理由；另一半被試人處於輕度不協調的狀態也就是說，在此事上他們別無選擇並有很多外在理由。結果表明，處於高度不協調情形下的人所報告經受的痛苦小於處於輕度不協調情形下的人。另外，這種現象絕不僅限於被試人的主觀報告。有確鑿證據表明，在高度不協調的情形下，疼痛的生理反應（如皮電反應）的確不太強烈。除此之外，在高度不協調的情形下，被試人的疼痛對其正在進行的工作的干擾程度較小。這說明，不僅被試人報告的疼痛較輕，而且對其行為的影響也較小。
類似結果也適用於對饑餓和乾渴的感受。傑克．佈雷姆報告了一系列實驗，在這些實驗中，人們在很長一段時間內被剝奪了食物或水。此外，被試人還要經受與齊姆巴多實驗的被試人類似的高度或輕度不協調。具體地說，一些被試人只有很少的外在理由解釋自己經受饑餓和乾渴的行為；而其他一些被試人卻有較多的外在理由。對於經受高度不協調的被試人來說，減少不協調的最好方法是把饑餓和乾渴的體驗感受減至最小。在對饑、渴分別進行的實驗中，佈雷姆報告說，在經歷了相同時間的饑餓後，處於高度不協調情形下的被試人比處於輕度不協調情形下的被試人的饑餓（或乾渴）程度輕。再重複一遍，這並非只是被試人的口頭報告：當實驗結束後允許被試人隨便吃喝時，經受高度不協調的被試人比經受輕度不協調的被試人實際上消耗的食物（或飲水）少。
批判地看待認知不協調理論
我想請讀者回顧前面的一些章節。記得在第三章中，我們回顧了科學家是如何致力於理解那些關於不協調程度對態度改變的影響方面的相互衝突的資料的，現在我們要深入探索這個理論的演變與發展。科學家為什麼要發明理論呢？某種理論的提出是旨在認識一個偶然事件或顯然是毫無關聯的許多事件。另外，通過向我們提供觀察世界的新方法，理論又會引發新的假設、新的研究和新的事實。理論既不是正確的，也不是錯誤的。理論的衡量標準在於其有效程度。理論的用途大小取決於它在多大程度上能解釋現有事實及富有成效地引發新的資訊。然而，沒有一個理論能夠十全十美地解釋世界。因此，理論常常受到挑戰和批評。這些挑戰必然導致對現有理論的調整或導致更適當的全新理論的產生。在調整現有理論時，應當增加或減少其內容。例如，假如一個理論很模糊或不準確，我們就要力圖簡化它，限制它的應用範圍或重新組織它的語言，以增加我們對正在做出的預測的本質的確定性。認識到這一點後，下面讓我們來檢驗一下認知不協調理論。
不協調理論的精細化
前邊談到，不協調理論已被證明是觀察人類相互作用的一種有用方法。但正如最初陳述的一樣，這一理論存在一些嚴重的概念問題。也許，其中的主要問題源於該理論的最初陳述在概念上的模糊性。請大家回憶一下關於這個理論的最初陳述：認知不協調是一種緊張狀態，發生在一個人同時持有兩種在心理上不一致的認知的情形下。由於認知不協調的發生是件不愉快的事情，所以人們要努力減少它。但嚴格地說，認知在哪些方面不一致呢？不協調理論在這個問題上是模糊的。這種模糊性源於該理論的適用範圍並不僅僅局限於邏輯上不一致的情形；實際上，產生不協調的原因是心理上的不一致性。這一發現使該理論令人興奮，並擴大了它的適用範圍，但遺憾的是，這一發現還不足以使不協調理論非常準確。如果這個理論僅限於邏輯上不一致的情形，做出準確的陳述相對而言是比較容易的，因為根據形式邏輯學原理，關於前提是否可以推出結論有嚴格的規則。以著名的三段論為例：
人必有一死。
蘇格拉底是人。
所以，蘇格拉底必有一死。
如果有人相信蘇格拉底不會死，但卻接受前兩個前提，那就是不協調的明顯例子。反過來，讓我們再舉個不協調情境的典型例子：
我相信吸煙致癌。
我吸煙。
我吸煙的認知與吸煙致癌的認知在形式邏輯上並非不一致，但在心理上它們是不一致的；也就是說，這兩個陳述的含義是不協調的，因為人都不想死。然而，有時你無從得知一個人在心理上的不一致。例如，假設你對弗蘭克林．羅斯福總統很崇拜，後來你知道在他的整個婚姻生活中一直與某個女人暗中偷情，這會引起你的不協調嗎？很難說。如果你很看重對婚姻的忠誠，並且認為偉人不應該違反這一準則，那你就會體驗到一些不協調。為了減少不協調，你或者改變對羅斯福的態度，或者不再那麼認真地看待對婚姻的忠誠。然而，因為許多人並不同時持有這兩種認知，所以他們沒有體驗到不協調。而且，即使一個人確實同時持有這兩種認知，但這些認知可能都不突出。所以，我們怎麼能夠知道它們是否引起不協調呢？這種情況就產生一個重要的觀點：甚至當這些認知是無可置疑的突出時，與你自己違反準則所引起的不協調相比，不協調的程度也肯定要小些。例如，賈德森．米爾斯關於在測驗中作弊的學生的實驗，就證明了這種情況。
近年來，研究者已成功地減少了這個概念在最初陳述上的模糊不清。例如，正如在此章前面討論過的，我本人的研究曾得出如下結論：只有在一個人的行為違背了自我概念的情境下，才會產生不協調效果。具體方式有兩種：（一）如果我們是自覺自願地做蠢事。例如，經歷一個嚴厲的入會儀式去加入一個團體（後來發現這個團體毫無意思），或者為很少一點報酬就自願寫一篇與自己態度相反的文章等。（二）如果我們做了一些傷害他人的事即使是無意的。例如，傷害他人從而產生罪惡感的行為會誤導某人說服自己去做你認為有害的事、對一個未傷害過你的人說些貶低他的話、向無辜者發出電擊，等等。
但是，不協調理論在概念方面的變化並非是平地而生，而是逐漸形成的部分原因可歸結於外界的批評。例如：我先前認為不協調可存在於任何兩種認知之間，並認為所預言的結果一定會出現。的確，大部分結果都出現了，這是因為我們這些不協調理論的研究者在設計實驗時幾乎總是無意識地讓人們違背自我概念。也就是說，在我們的實驗裏，人們或是有意地進行愚蠢活動（像寫篇與自己態度相反的文章），或是做一些不道德的事（像作弊或欺詐別人）。因為過去我們並未意識到這點，所以本應應驗的預測偶爾沒有出現時，便會感到驚奇。例如：密爾頓．羅森堡曾做過一個與亞瑟．科恩的實驗相似的實驗。實驗中被試人由於寫了一篇與自己信念相反的文章，有的得到很多報酬，有的得到很少報酬。然而，實驗結果與科恩的實驗結果極大不同，那些得很多報酬的被試人表現出了更大的態度轉變。這就產生了極大的困惑。後來達溫．林德及其同事們注意到了這兩個實驗的細微差別。科恩實驗的被試人有意識地寫一篇贊成紐黑文員警對示威學生採取相當殘忍的行為的文章。但他們在一開始時就被告知，如果不願意就可以不寫。與科恩實驗的參加者不同，羅森堡實驗的被試人在同意之前並不知道要做些什麼。也就是說，當他們等待參加實驗時，被勸誘去幫助另一位研究者。直到開始進行那項任務時，他們才意識到自己將要寫一篇違反自己信念的文章。然而，想退回去已然來不及了。在這種情況下，被試人很容易將自我概念從情境中剔出，並對自己說，我怎麼能知道會是這樣呢？
這個差別引起了林德和他的同事們的興趣，他們做了一個實驗，實驗中系統地改變了被試人的選擇自由，結果發現了明顯證據：當被試人預先知道自己即將介入的活動時，不協調作用是存在的那些為很少的報酬而寫與其態度相反的文章的人比那些為很多報酬而寫的人，更大程度地朝著文章中的觀點改變了自