人是社會性動物，這一事實使得我們生活在兩種準則相互矛盾的狀態中一種是與個性有關的準則，另一種是與從眾有關的準則。詹姆斯．瑟伯在下面這段文字裏很傳神地描述了人的一種從眾現象：
突然，一個人跑了起來。也許是他猛然想起了與情人的約會，現在已經過時很久了。不管他想些什麼吧，反正他在大街上跑了起來，向東跑去（可能是去馬拉莫飯店，那裏是男女情人見面的最佳地點）。另一個人也跑了起來，這可能是個興致勃勃的報童。第三個人，一個有急事的胖胖的紳士，也小跑了起來。
十分鐘之內，這條大街上所有的人都跑了起來。嘈雜的聲音逐漸清晰了，可以聽清大堤這個詞。決堤了！這充滿恐懼的聲音，可能是電車上的一位老婦人喊的，或許是一個交通警說的，也可能是一個小男孩說的。沒有人知道究竟是誰說的，也沒有人知道真正發生了什麼事。但是兩千多人都突然潰逃起來。向東！人群喊了起來東邊遠離大河，東邊安全。向東去！向東去！一個又高又瘦、目光嚴厲、神色堅定的婦女從我身邊擦過，跑到馬路中央。而我呢？雖然所有的人都在喊叫，我卻不明白發生了什麼事情。我費了好大勁才趕上這個婦女，別看她已經快六十歲了，可跑起來倒很輕鬆，姿勢優美，看上去還相當健壯。這是怎麼了？我氣喘吁吁地問她，她匆匆地瞥了我一眼，然後又向前面望去，並且稍稍加大了步子，對我說：別問我，問上帝去！
瑟伯的這段描寫，雖然有些可笑，卻很恰當地說明了人的從眾現象。一兩個人，由於自己的某種原因開始跑起來，沒多久，所有的人都跑了起來，為什麼呢？因為別人在跑。按照瑟伯的故事，當跑的人終於弄清楚大堤根本沒有決口時，他們會感到自己非常傻。但是，如果他們不遵從別人、不跑，而大堤真的決了口，他們就會感到自己更傻了！從眾行為是好還是不好？乍一看，這個問題是可笑的，但從眾這個詞的確帶有評價意義個性強、不從眾的人被認為是完善的人。看到完善一詞，人們立刻就會想起丹尼爾．布恩（傳說中的開發西部的英雄，譯者注）：夕陽西下，英雄肩挎來福槍站在高高的山頂上，微風吹拂著他的頭髮。然而，從眾者卻被認為是不完善的人，這個詞會使人想起麥迪森大街的那些廣告員，身著灰法蘭絨服，頭戴卷邊低平頂帽，挾著公事包，看上去好像是從一個模子裏做出來的。
但是，我們也可以使用引起不同聯想的同義詞，譬如：用偏離者代表個性強的、不從眾的人，用遵守常規者代表從眾的人。無論如何，偏離者這個詞不會使人想起站在山頂上的丹尼爾．布恩，遵守常規者一詞也不會使人想到麥迪森大街上的廣告員。
更進一步看，就會發現社會對從眾和不從眾這兩者的喜愛程度似乎不同。例如：五十年代有一本最暢銷的書是約翰．甘迺迪寫的《無畏的人》。在這本書裏，作者歌頌了幾位政治家抵抗強大壓力、拒絕從眾的勇氣。在另一種意義上說，作者歌頌的是那種拒絕順從常規的人，那種拒絕按本政黨或選民的要求去投票或行事的人。雖然他們的行為在很久以後得到了甘迺迪的讚頌，但在當時，他們的同輩人對他們這種行為的反應卻遠不是肯定的。不從眾者在其不從眾行為發生之後很久，才可能受到歷史學家的讚頌，或在文學作品及電影中被當作偶像來崇拜。但在當時，那些要求他們服從的人則極力反對他們。許多社會心理學家的實驗強有力地支持了這一觀點，其中一個實驗是由斯坦利．沙赫特做的。在實驗中有幾組學生，每組都要討論一個叫約翰尼的少年犯的犯罪史。組內每個成員都要閱讀約翰尼的犯罪記錄，讀完後要求每個小組進行討論，並從一張表格上所列的幾個處理方案中選出一個。這張表格上的處理方案從最寬大處理直到最嚴厲的處理共有好幾種。一個小組有九名成員，其中六名是真正的被試人，三名是實驗者的助手。這三名助手按照事先的安排，每人在組裏扮演一個已事先精心演練過的角色。一個人扮演隨大流者，他採取的態度是遵從六名被試人的多數意見；一個扮演偏離者，他採取與小組成員的一般傾向正相反的態度，一個扮演游移者，他最初的態度與偏離者相同，後來在討論過程中又逐漸滑向隨大流者的從眾態度。實驗結果清楚地表明，遵從小組常規的隨大流者最受歡迎，最不受歡迎的是偏離者。在最近的一項實驗中，艾瑞魯格蘭斯基和丹那韋伯斯特發現當不從眾者在討論的最後時刻也就是眾人覺得應當終止討論的時刻，提出異議，這會讓他們比早一些提出異議遭到更多的排斥。
這個實驗的結果表明：在有法律或常規的團體中，從眾者比不從眾者更受歡迎。顯然，在某些情況下，從眾是合乎人們心意的，不從眾會引起災禍。例如：假設我討厭做一個從眾者，於是，為了表示不從眾，我跳進汽車裏，沿著馬路左側行駛。其實，以此表現自己個性強、不隨俗，是很不合適的。如果這時你正好駕車從對面向我開來（你是遵守交通規則的），那你就太倒楣了。同時，設想一個十幾歲的反叛性強的女孩，她吸煙，夜不歸宿，偏偏和父母反對的男孩約會。她表現出來的獨立性遠不及她所表現出來的反遵從性強，因為她並不怎麼考慮自己，只是一味地反人們的期望而行之。
然而，並不是說從眾在任何時候都是最恰當的，不從眾在任何時候都是不好的。在有些情況下，從眾會造成災禍和悲劇。在阿爾貝特施佩爾的回憶錄中就有這樣的例子。施佩爾是希特勒的首席顧問。在回憶錄中他描述了緊緊圍繞在希特勒周圍的一個集團，其從眾性之強，使該集團內部容不下半點不遵從行為。在這種氣氛中，即使最野蠻的行為也是最有理的，因為沒有人持異議。這就造成了所有人意見都一致的假象，使人不敢去想是否還有其他選擇餘地。他在回憶錄中寫道：
在正常情況下，不正視現實的人很快就被周圍人的批評和嘲諷弄得老實了，可是在第三帝國裏，根本沒有這種矯正。相反，自我欺騙成倍地增加，就像進入了四壁都掛有哈哈鏡的大廳，與嚴酷的外部世界毫無聯繫的虛幻圖像相互反射好像就變成真的了。在這些哈哈鏡裏，什麼也看不見，只能看見反覆出現的自己的面孔。
另一個有些相似的例子，是關於尼克森及其宮廷衛士的水門事件。在高級政府部門工作的多數都是傀儡，他們不認真思考就發表騙人的誓言、銷毀證據並收買賄賂別人。其原因至少部分在於七十年代初就緊密圍繞在總統周圍的那個忠誠的集團，這種忠誠使得背離實際上變得不可思議。該集團一旦解散，某些人（如傑布、斯圖爾特、馬格魯法、理查．克蘭、戴斯特和派克．格雷）才驚異地發覺了自己的非法行為，好像做了一場噩夢。約翰．迪安這樣寫道：
無論如何，當你清晨拿起報紙，讀了與昨天內容相同的頭版新聞時，你就開始相信今天的消息是真實的。這種效果使得白宮內一直彌漫著一種不正視現實的氣氛什麼東西只要重複多次，就成真的了。例如：當新聞界要人與白宮官員的談話被竊聽一事被揭露後，有關人士否認不掉，便宣稱這是國家安全事務。我敢肯定，許多人都會相信安裝竊聽器是為了國家安全，而實際上並非如此，這種說法只不過是一種辯解而已，但你要知道，當他們這樣辯解的時候，他們，自己對此是堅信不疑的。
一九八六年一月二十八日，太空船挑戰者號在發射升空幾秒後爆炸了。七位宇航員，包括一位教師，在濃煙和火光中殞逝了。儘管經驗豐富的工程師事先曾因連接飛船火箭推進器的O型圈存在缺陷而百般反對，多次警告，但美國國家宇航局的官員還是作出了發射飛船的命令。他們是忽略了危險的存在，還是對宇航員的生命不屑一顧呢？我認為都不是。
一個可能性更大的解釋涉及到許多因素，是這些因素導致美國國家宇航局的決策程式出現重大失誤。首先，美國國家宇航局已經用同樣的設備成功地完成了二十多次發射任務。他們的自信隨著過去的輝煌而膨脹起來，所以很容易做出發射的決定。
第二，美國國家宇航局官員與公眾一樣，沉浸在圍繞第一位普通公民（女教師克裏斯特．麥考利夫）進入太空而引發的狂熱當中。
還有，根據阿裏克魯．格蘭斯基極具洞察力的分析，還有許多現實原因造成了美國國家宇航局官員成為自己良好願望的受害者：
（一）美國國家宇航局需要通過表現其高效與多產要求國會提供更多的預算；
（二）公眾對教師進入太空計劃懷有巨大的興趣；
（三）美國國家宇航局希望展示自己的科技能力。
鑒此，按時發射無疑是一個比推遲發射更為眾望所歸的決定。任何關於系統有可能失誤的說法意味著需要花費更多的財力，而根據美國國家宇航局在節約開支方面的承諾，這個結論是毀滅性的。
最後，在狂熱的氣氛中和強大的外部壓力下，美國國家宇航局內沒有一位工作人員願意提起存在發生事故的可能，而實際上過去也從未發生過什麼事故。與美國國家宇航局的官員不同，莫頓．提奧柯爾公司（固體火箭推進器的生產商）的工程師們毫不關心飛船發射的決定對政治、經濟、公共關係的影響，他們所關心的是這個傢伙是否能正常發射的問題考慮到發射場地的溫度低於零點，他們強烈反對進行發射。
但是莫頓．提奧柯爾公司的高層人士卻沒這樣幸運。對於他們來說，成功的發射對他們關係甚大，所以面臨巨大的衝突。一方面，作為工程師，他們對同行的意見非常敏感。另一方面，作為管理者，他們依賴美國國家宇航局每年高達四億美元的合同。
根據該公司負責機械事務的副總裁羅伯特．倫德在總統調查委員會上的證詞，他一開始也反對發射，但在人們提醒他不要只從技術角度，而要從管理角度思考問題後，他就改變了態度。像倫德這樣的莫頓．提奧柯爾公司的高級管理人員是如何處理內心衝突的呢？在與美國國家宇航局官員的最後一次會議召開前，莫頓．提奧柯爾公司在本來就支持發射的管理人員（不包括工程師）中進行了投票。因而，在那次致命發射的前夜美國國家宇航局官員與莫頓．提奧柯爾公司管理人員召開的會議上，與會人員鞏固了雙方對採取行動的承諾。
讓我們回過頭來看一看，除了都曾做出過悲劇性的決定，希特勒的小集團成員、尼克森的宮廷衛士和美國國家宇航局的官員之間還有什麼共同之處。首先，他們都從屬於具有較強凝聚力的小團體，與反對意見絕緣。當這種團體召集起來做出決定時，他們總是深為社會心理學家歐文．賈尼斯所稱的集體思想（group think）所累。根據賈尼斯的理論，集體思想是具有凝聚力的集團中其成員的一種思考模式，發生在共識存在於該集團中並處於非常強大的支配地位，以至於往往忽視了對其他各種行動方案的現實評價的情況下。陷入這種不良的決策方式的團體，一般來說都認為自己無懈可擊，他們被樂觀主義遮住了眼睛。面對從眾壓力時，團體成員逐漸懷疑他們的保守，並使自己遠離逆耳之言的鼓噪。達成共識的過程是非常重要的，以至於某些成員有時會擔當思想衛士的角色，來審查傳播進來的麻煩資訊，就像莫頓．提奧柯爾公司高層管理人員的所作所為一樣。
我列這些事例，並不是想說明，做出愚蠢、災難性決定的個體不應該承擔責任。我想說的是，質問和指責他人比理解這些錯誤決策背後的心理過程要容易得多。但是，只有通過對這些過程追根究柢並盡力理解，我們才有希望改善人們的決策方式，從而減少將來災難性決策的發生率。
從眾的定義
從眾（conformity）可以定義為：由一個人或一個團體的真實的或是臆想的壓力所引起的人的行為或觀點的變化。許多情境並不像上面所舉的事例那樣極端，所以我們試圖通過一個不大極端（可能比較簡單）的例子來解釋人的從眾現象。讓我們再回到第一章中所舉的假想中的大學生薩姆的例子。薩姆正從電視上觀看總統競選人發表競選演說，並對他的誠實有很好的印象。但是由於朋友們一致認為這個候選人不誠實，薩姆只好同意或至少口頭同意了他們的意見。
對這種情境，我們可以提出一些問題：
（一）什麼原因使人們去遵從團體的壓力？具體到薩姆來說，是什麼原因使他遵從了同學們的見解？
（二）團體壓力的性質是什麼？具體地說，薩姆的同學做了什麼事使他遵從？
（三）薩姆是在得知同學們不同意自己見解的瞬間改變了對競選人的看法呢？還是仍然堅持原來的意見，只不過做了口頭修改？若真的改變了原來的看法，那這種改變是永久的還是暫時的？
遺憾的是，我們不能準確而肯定地說出薩姆在那一時刻裏到底想些什麼，因為在那一情境中有許多未知的因素。例如：我們不知道他對於自己原來的看法有多大把握；不知道他對於和他一起看電視的同學們的喜愛程度如何；也不知道薩姆認為自己對於誠實的判斷力是比同學們強，還是比同學們差；更不知道他平常是一個堅強的人，還是一個軟弱無能的人，等等。我們所能做到的是，設計一個實驗使它類似於薩姆所處的情境，並控制和改變那些我們認為是重要的因素。所羅門．阿希已在實驗室中設計出了這樣一種情境。現將你置身於下述情境中：你自願在一個知覺判斷的實驗中當被試人，與另外四名被試人一起走進實驗室。
實驗者給你們五個人出示一條線段X，同時出示另外三條直線a，b，c以作比較（如圖），讓你們判斷三條線段中哪一條與x線的長短最接近。
X：︱
a：
b：︱
c：
這個判斷對你來說是很容易的，顯然b線是正確答案，而且當要你回答時，你肯定會說是b線。但現在並沒有叫你回答，而是先叫了別人。第一個人仔細看了看，回答說：a線。他的回答使你驚訝地張開了嘴，懷疑地看著他，並且自言自語地說：他怎麼會認為是a線呢！他一定要麼是瞎子，要麼是一個瘋子。現在輪到第二個人了，他也選擇了a線。這時你開始感到自己好像仙境中的艾麗絲（艾麗絲漫遊仙境的故事在美國是家喻戶曉的。譯者注）怎麼可能呢？你問自己，難道兩個人都瞎了或瘋了？但是，當第三個人同樣回答是a線時，你就會重新看看這些直線。可能我才是唯一腦子糊塗的人吧？你默默地念叨著。現在輪到第四個人了，他也判斷a線是正確的。這時你會出一身冷汗。最後，輪到你了，你聲明說：當然是a線，我早就知道了。
這就是在阿希實驗中大學生們所體驗到的那種內心衝突。正如你所猜想的那樣：先回答並且給出錯誤答案的那幾個人都是實驗者的助手，事先得到了做出同樣錯誤回答的指示。這個知覺判斷本身是很容易的，當個人沒有受到團體壓力單獨去判斷一系列直線時，無論判斷多少次都不會產生錯誤。的確，這個判斷任務太簡單了，而且物理現實（線段）又是那樣鮮明清晰，以至連阿希自己都堅定地預測，遵從團體壓力的人不會多。但是，這個預測錯了。當看見同伴們在幾次判斷中都同意同一個錯誤答案時，將近四分之三的被試人至少有一次遵從了錯誤的答案。看看整個判斷狀況就會發現，在總的回答次數中，受阿希助手影響遵從錯誤答案的平均數占三十五％。
阿希的實驗情境是很特別的，它和許多使我們發生從眾行為的情境不同。在阿希的實驗情境中，沒有明顯的團體壓力壓抑著個性。而在其他許多情境中，對不從眾的懲罰卻有明確規定。例如：我討厭繫領帶，在許多情況下我可以不系它而不受懲罰。但有的時候卻不能這樣，因為站在飯店門口的服務員彬彬有禮（但口氣堅定）地對我說：如果不繫領帶，就不能在這家飯店用餐。我只能要麼系上領帶進去用餐，要麼餓著肚子走開。不從眾帶來的消極結果是很明顯的。
但在阿希的實驗裏（以及薩姆收看電視的例子中）情境卻微妙得多，在這些情境中對從眾沒有明確的獎勵，對不從眾也沒有明確的懲罰。那為什麼阿希的被試者和薩姆還要從眾呢？看來似乎有兩個可能：
（一）可能在大多數人持一致的判斷面前，人就容易相信自己的意見是錯誤的；
（二）可能他們是表面上迎合別人（內心卻深信自己的意見是正確的），以便使自己能受多數人歡迎，或者是避免因持異議而被人討厭。
簡單地說，這些人有兩個目的：
（一）想不犯錯誤，力求正確；
（二）想通過遵照團體裏其他成員的期望去行事以博得別人的歡心。
通常，人們可輕易通過一個簡單行動達到這兩個目的。例如：在公路右側開車；在母親節打電話問候母親；給陌生人指路；努力學習以取得優異的考試成績等，這些行動既是正確的，又符合別人的期望。同樣，如果別人同意你對直線長度的判斷，說明你的估計是正確的，那麼你便達到了這兩個目的。但在阿希的實驗中，這兩個目的互相矛盾，如果你是這個實驗的真正被試人，開始你認為正確答案應該是b線，並且你也這樣回答了，這就滿足了力求正確而不犯錯誤的意願，但可能違背了你同伴的期望，他們會認為你有點怪。另一方面，你若選擇a線，就會滿足他們的意願，但除非你相信他們是正確的，否則就違背了你力求正確判斷的意願。
大多數人相信他們最初是被力求正確的欲望所驅動的，而另一些是為了迎合別人以獲得好感。例如，當人們慎重地觀察一個類似阿希試驗的從眾試驗時，他們都預測被試要比實際上從眾得多。更有趣的是，這些躲在一旁的觀察者預測他們自己不會那麼從眾。也就是說，我們知道別人從眾，但低估了自己可能從眾的程度。
薩姆是被同學們說服了，而終於相信自己喜歡的那個競選人是偽君子呢？還是為了贏得同學們的好感，表面上迎合他們的判斷而內心卻仍然堅持自己原來的意見呢？由於薩姆是個假設的人，因而不能確切地回答這個問題。阿希實驗中的從眾者是否相信自己原來的判斷是錯誤的，而其他幾個人的一致判斷是正確的？我們可以去問問他們。事實上，後來問了從眾者：你確實和別人看的一樣還是只這麼說一下而已？少數被試人堅持說，他們確實和別人看的一樣。而我們如何才能肯定被試人說的是實話呢？假如你是被試人，而且你也堅信自己最初的判斷是正確的，但你屈從了團體的壓力。這時如果你承認自己是屈從了，那就太傷面子了，會顯得你很軟弱膽小。而且你還不得不承認自己沒有按照實驗者的要求去做，沒有回答出自己的真實判斷。這樣，那些回答說自己的判斷確實與別人的判斷一致的人，很有可能是為了面子上好看而欺騙實驗者。
那麼，怎樣才能確定團體壓力是否真正影響了一個人的判斷呢？讓我們設想一下吧：如果我們能一直跟薩姆到秘密投票室，並看他選哪個競選人，才可以發現他是真被同學說服了還是只是口頭上同意大家的意見，而實際上仍堅持最初的見解。但是我們無法看到薩姆投票。不過，我們可以確定在阿希實驗中被試人公開顯示的行為是否與他們私下的判斷一致。假設我們重複這一實驗，讓真正的被試人像前面那樣先聽到同伴們（實驗者的助手）的回答，但不要他們當眾公開做出判斷。若被試人在單獨判斷時的選擇與當眾的公開選擇一致，那就可以確定，在最初的實驗裏同伴的回答確實說服了被試人，使他相信自己原先的判斷錯了。
反之，若被試人只是為了討好團體成員才做出了違心的判斷，那在現在這個實驗裏，當要求他們做判斷時，依舊遵從別人答案的人會明顯減少。這個論點已經用幾個實驗作了檢驗，結果是一致的：雖然不是在每個研究中都能保證被試人完全秘密（單獨）地進行判斷，但是，越是秘密，遵從的人就越少。無論被試人判斷線段的長度，還是判斷節拍器的哢嗒聲的數目，或者判斷一件現代藝術品的美學價值都是如此。因此，當被試人進行單獨判斷時，驅使個體遵從別人判斷的那種壓力對被試者的影響（如果有的話）看來是很小的。
增強和減弱從眾的變因
在與阿希實驗類似的情境下，眾人的意見是否一致是決定被試人是否遵從眾人意見的一個關鍵因素。在實驗中，哪怕只有一個同伴的答案是正確的，被試人遵從眾人錯誤答案的可能性就會顯著降低。實際上，即使只有一個不合作的人不同意眾人的意見，團體的壓力也會顯著減弱。這就是說，如果小組裏一個成員給出了另一個錯誤答案（不同於眾人的錯誤答案。例如，眾人都選擇a線，他卻選了c線），那麼這個不合作者的出現，就會使被試人的從眾性急劇減少，被試人就很可能給出b線這一正確答案。持異議的夥伴強有力地支持被試人去擺脫眾人的影響。
但是，如果眾人的意見一致，這眾人的人數哪怕不多，也可以使一個人最大程度地從眾。事實上，如果團體內部意見一致，當團體的人數只有三個人時和團體人數為十六人時，被試人遵從眾人意見的可能性幾乎是一樣的。
要減弱個體對團體壓力的遵從，一個方法是讓個體先說出自己的最初判斷。假設你是棒球賽的裁判，第一壘有一個封殺，你當著五萬名球迷的面，判跑壘者出局。賽後，另外三個裁判走過來對你說，他們都認為跑壘者安全進壘了。這時，你有多大可能去改變自己的原判呢？把這種情況和類似阿希實驗的情境做一比較，在那種情境裏，三個裁判先判跑壘者安全進壘，然後輪到你裁判。莫頓．多伊奇和哈羅．塔傑勒德在實驗中進行了這種比較。他們倆人使用阿希的方法發現，在不讓被試人先說出自己的判斷的情況下（如阿希的實驗），二十四．七％被試者遵從了眾人的錯誤判斷。但在聽到其他人的判斷之前，讓個體先說出自己的判斷，而後聽別人是如何判斷的，然後再一次做出判斷，這時只有五．七％的新判斷是從眾的。
影響個體遵從團體壓力的另外兩個重要因素是，受壓力的個體是什麼樣的人，以及團體是由什麼人組成的。缺乏自信的人比那些自我評估較高的人更有可能遵從團體的壓力。而且，在一定的情境下，任務的特點能影響人的自信。對一個任務（如判斷線的長度）以前取得過成功的人比對此任務沒有準備的人更不易遵從別人。同樣，如果一個人認為自己沒有足夠的能力來完成眼前的任務，其遵從的可能性就會增加。
從眾現象還存在重要的文化差異。民間智慧結晶的諺語清楚地說明了這一點。在美國，人們常說吱吱叫的輪子得到油；而日本人則說冒尖的釘子遭錘打。羅德．邦德和彼德．史密斯的觀察證實了這一總體印象。最近他們用阿希方法在十七個不同的國家做了一百三十三次實驗，結果發現在集體主義的社會（如挪威、中國、日本）比在個人主義的社會（如美國和法國）人們更容易從眾。不同性別的從眾性在各個國家略有不同，但基本一致，女性比男性更從眾。但必須注意到，如果研究者是男性，不同性別的從眾差異最大。
當然，這個問題還與施加壓力的團體的構成有關。一個團體若具備以下幾點，就更容易使個人去遵從它：（一）由專家組成；（二）對個人來說，團體成員是很重要的人物；（三）它的成員在某些方面與個人類似。這樣，再回到薩姆的例子上來。我推測假如薩姆認為他的同學是政治方面和判斷人事關係方面的專家，他就很可能遵從同學的壓力。同樣，如果他的同學是他的摯友，那他遵從他們的可能性就大；若他們與薩姆的關係不太密切，那他遵從他們的可能性就小。最後一點是，這三個人都是與薩姆一樣的大學生，他們對薩姆行為的影響比一組十歲兒童、一組建築工人或一組葡萄牙生物化學家的影響要大。就可比較性而言，至少有一個例外：一些研究已指出，如果意見一致的眾人是白人兒童，其他兒童（不論白人和黑人）更易遵從他們。這表明，在兒童中的白人似乎比黑人有權威。可見，我們的文化給予白人的權威足以讓他們抵禦相類似的其他人的影響。但隨著黑人權利的增大，這種情況可能正在改變。
黑人兒童之所以更易遵從白人，部分原因可能是由於不安全感。再回到前面的例子上來，如果薩姆確實感到同學們喜歡並接受他，他就更有可能發表不同意見；如果他在和同學相處中感到有些不安全，他發表不同意見的可能性就小。詹姆斯．迪特斯和哈儸德．凱利的實驗有力地支持了這一觀點。在其實驗中邀請大學生參加一個很有吸引力和很有聲望的小組，並告訴他們在這個小組裏的安全程度如何，具體地說就是告訴每個成員：任何時候都可以為了小組的利益而開除任何一個成員。然後，讓該小組討論少年犯罪問題，討論被週期性中斷，這時要求每個人給其他成員在小組裏的地位評出等級。討論結束後，告訴每個成員別人是怎樣評定他的。實際上，告訴他們的是事先安排好的假評定，而不是真實的。這就使一些成員相信自己在小組裏很受歡迎，使另一些人相信自己不是很受歡迎。通過小組成員在完成一個簡單的知覺實驗時所表現出來的對團體壓力的承受能力，以及重新討論少年犯罪問題時所發表的意見，測量他們的從眾性。結果表明：那些認為自己在小組裏不是特別受歡迎的人，比那些認為自己很受歡迎的人，更可能遵從小組的準則和常規。換言之，認為自己在小組裏很受歡迎的人容易違背小組常規。
當影響來自個體而不是群體時，導致從眾的因素呈現出相似性。因此，當某個個體與我們有相同之處，或者非常重要，或是在某一情景中具有權威時，我們更容易遵從該個體的意見。例如，有研究表明，即使在很小的事情上，人們更傾向於穿制服的人，勝過穿普通衣服的人。在一項研究中，一名騎摩托車者（實為實驗者假扮）因停車超時向過路行人索要零錢。當實驗者身著制服時，行人更易遵從他的要求，身著普通服裝、職業裝或商人打扮時則不然。因此，權威的外表在此實驗中是以制服為象徵的能賦予一項要求以法制力，從而產生高順從率。
獎勵、懲罰與資訊
我在前面已經說過，有兩種可能性可以解釋從眾的原因：（一）別人的行為使他認識到自己最初的判斷是錯誤的；（二）他可能希望在團體中免受懲罰（如，不被別人排擠和嘲笑），或者希望得到獎賞（如，得到別人的喜愛或被別人接受）。在阿希及其他類似的實驗中，似乎個體行為的主要目的在於獲得獎賞或避免受罰。這可從下面的事實裏推論出來：當允許被試人單獨回答時，從眾的人就大大減少。
然而，在許多情境中，我們之所以遵從別人，是因為別人的行為是我們正確行動的唯一指導。簡言之，我們經常依賴於他人作為決定現實的一種方法。本章開頭所引述的瑟伯的那段描寫就是這種從眾行為的例子。在利昂．費斯廷格看來，當物理現實變得越來越模糊時，人們就越來越多地依賴社會現實，即更可能遵從別人的行為。這不是由於他們害怕團體的懲罰，而是因為團體的行為給他們提供了應該怎樣做的寶貴資訊。
舉個例子說吧，假設在一所你很不熟悉的教學樓裏，你想去洗手間，而在洗手間牌子下面有兩個門，但不知哪個好事者把兩個門上的指示牌都摘掉了，所以你無從得知哪邊是男廁，哪邊是女廁。這可真讓人為難啊？因為怕走錯廁所，讓他人和自己都尷尬，你很不自在地、沮喪地站在那裏，來回踱步。正在這時，從左邊的門裏走出來一位體面的紳士。這下你可鬆了口氣，可以大膽前進了，因為你很有把握地確定左邊那間是男廁，右邊那間是女廁。你為什麼能如此確信呢？正如我們所看到的那樣，研究證明，一個人越覺得另一個人像專家、有特長，他跟隨他、遵從此人行為的可能性就越大。這樣一個外表高貴的紳士與一個外表骯髒、目帶凶光的人相比，遵從前者的人肯定比遵從後者的人要多。
的確，對不遵守交通規則的行人進行的研究表明，人們通常更容易遵從外表看來社會地位高的人的行為，而不容易遵從那些外表不那麼可敬或者舉止不那麼文雅的人的行為。通過幾個實驗，研究者發現，有遵守交通規則的人在場比沒有遵守交通規則的人在場，更容易使其他行人控制住不遵守交通規則的衝動。而且，穿著考究、整潔的行為引導者比衣冠不整、穿著破衣爛衫的行為引導者產生的從眾效應更強烈。
浪費自來水與亂扔東西
讓我們再進一步。規章制度經常要求我們遵守某些行為規範，卻沒有制定明確的要求。例如，在大學運動場的更衣室中，浴室的牆上掛了一塊牌子，寫著為節約用水，當你往身上打肥皂時請關上水龍頭。因為這個行為會給人帶來小小的不便，所以系統觀察發現，只有六％的學生遵守了這一要求，對此我毫不吃驚。後來，邁克爾．奧利裏和我做了一個簡單的實驗，旨在促使更多人節約用水、節約能源。我們推論，如果人們認為其他學生認真對待這項要求的話，就會更願意在打肥皂時關上水龍頭。因而，我們招募了幾個男學生來幫助我們完成這個實驗，辦法是：僅僅讓他們扮成遵守這一規定的樣子以達到我們期望的目的。但我們不希望看到人們因為懼怕受到反對或懲罰而遵從他人的行為，因此，我們用下述方式設計了這個實驗：我們的模特走進空無一人的浴室（該浴室中有八個等距安裝的噴淋頭），走到最盡頭的噴淋頭，背對著入口，打開水龍頭。他一聽到有人走進，就關掉水龍頭，往身上擦肥皂，然後打開噴頭，快速沖洗乾淨，然後離開浴室，對進來的學生看都沒有看一眼。他離開後，另一個學生（我們招募的觀察者）走進浴室，秘密地觀察被試人在打肥皂時是否會關上水龍頭。結果發現，有的學生都會遵從第一個學生的行為，在打肥皂時將水龍頭關上。另外，在兩位學生同時帶頭在打肥皂時關上水龍頭的情況下，遵守規定的學生人數增加到六十七％。因此，在不確定的情況下，僅僅通過提供他人在特定環境下的一般行為方式這類建設性資訊，別人就可以促使我們採取從眾行為。
讓我們再來看一看社會榜樣對隨地亂扔東西的影響。亂扔東西對大多數人來說，算不上什麼大事兒，這正就是問題的部分原因。大多數人認為，隨地扔點兒垃圾算不上什麼。但把每一點垃圾堆積起來，就會污染我們的環境，浪費納稅人的大量金錢。在加利福尼亞州，清掃路邊垃圾的費用每年已經超過億美元。假如你朝停在圖書館停車場的車走去，看見有人把一份討厭的廣告傳單塞在風檔刮水器下。你一把扯下傳單，想都不想，刷刷幾下撕個粉碎。這裏的關鍵問題是：你會把它扔到地上，還是會先把它揣在口袋裏，以後再扔到垃圾箱裏？答案是：在很大程度上，你的行為取決於別人的行為。在一個有趣的實驗裏，理查．席阿迪尼及其同事把傳單塞在一些汽車的風檔刮水器下，然後等著觀察車主發現它們時會怎麼做。對於有些人來說，當他們離開圖書館，實驗者的助手會走過他們，彎下身，從地上撿起一個被人扔掉的速食袋，然後把它投到垃圾箱中。在控制條件下，地上沒有速食袋，實驗者的助手只是走過被試人身邊。當被試人走到他們的汽車旁邊，看到傳單時，有三十七％的人把它扔到地上。而在有榜樣的情況下，只有七％的人把它扔到地上。
在一個類似實驗中，席阿迪尼及其同事利用了資訊影響力中更微妙的技巧。他們沒有使用榜樣，卻改變了停車場的情況。具體說來，當實驗者先在停車場上亂扔傳單，大多數司機都會依此照辦，也許他們在想，如果沒人在乎停車場的清潔，為什麼我要在乎呢？有意思的是，與撒滿傳單的停車場相比，如果停車場的地上只有一份傳單，人們就不太會亂扔垃圾。這裏的原因是：只看見一份傳單提醒了我們，大多數人都在遵守不亂扔垃圾的社會規範。如果停車場上沒有垃圾，大多數人可能根本不會想到這個社會規範，因此更容易亂扔垃圾。
在浴室和停車場的實驗中，從眾是由資訊所致，而非懼怕所致。但區分這兩種從眾情況並非易事。行為通常是完全相同的，但區分這兩種過程的關鍵因素是懲罰因素是否存在。在神話中的弗裏唐尼亞國裏，客人飯後打嗝以示主人自己吃得很滿意是很有禮貌的行為。假設你不曉得這個規矩，在美國國務院外交官的陪同下拜訪弗裏唐尼亞國的一位顯貴。這些外交官如果在飯後打嗝，你也很可能打嗝，因為他們給你提供了有價值的資訊。相反，如果你還是在這個人家裏，而陪同你的是弗裏唐尼亞國奧林匹克重量級摔跤隊的一幫舉止粗魯、肌肉發達的大力士，如果他們在飯後打嗝，我猜想你大概就不會遵從他們的行為。也就是說，你可能認為打嗝是不禮貌的。但這時，如果因為你不打嗝他們就氣憤地瞪著你，你可能會打起嗝來，這不是由於他們給你提供了資訊，而是因為你害怕他們對你的不隨俗進行報復或排擠。
我認為，為了獲得如何恰當行動的資訊而去觀察別人並遵從別人，比只為獲得獎賞或免受懲罰而去遵從別人，其結果會更有力。我同意這樣的觀點：如果一個人發現自己處於模棱兩可的情境中，此時他必須把別人的行為當作自己的榜樣，那麼以後在類似情境中，可能不用別人暗示他就會重複自己所學會的行為，除非他後來知道自己的這種行為並不恰當或並不正確。因而，讓我們再回到上面的例子中來。假設弗裏唐尼亞的那位顯貴再次邀請你去吃飯，這次你是唯一受邀的客人，這就產生問題了：飯後你打嗝還是不打嗝？經過片刻思考就會得出十分明確的答案：如果你第一次在這家吃飯時，知道飯後打嗝是很恰當的行為，所以你打嗝了（就像你在外交官陪同下在他家吃飯一樣），那麼這次你單獨在此吃飯，就可能在飯後打嗝。但是，如果你第一次吃飯後出於害怕受排擠和受懲罰而打了嗝（就像在一幫大力士的陪同下一樣），這次作為唯一的客人，你肯定不會打嗝。再回頭看看薩姆和電視上的競選人，現在你就會很好地理解，要預言薩姆究竟投哪個人的票是很困難的。如果他只是為了讓同學們接受自己、免受懲罰而遵從了同學的意見，那很可能在單獨投票時，他就不按照同學們的意見，而是投票選舉自己喜愛的那個競選人。
反之，如果薩姆把同學當作資訊源，他肯定會遵從同學的意見，選同學們所要選的競選人。
社會影響與情緒
重複一遍，當客觀現實很模糊時，別人就成了主要的資訊源。斯坦利．沙赫特與傑羅姆．辛格進行的一些研究，很好地說明了這一現象的普遍性。他們證明：甚至在評價像自己的情緒這種純屬個人的特徵時，人們也常常遵從別人。在敘述這個研究之前，必須先說明這裏所說的情緒是什麼意思。按照威廉．詹姆斯的觀點，情緒既有感覺成分、又有認識成分。這種對情緒的二分法與自動唱片點唱機（放入硬幣就可以放唱片）播放一首樂曲的過程相同。首先要投入硬幣啟動唱機，然後按動電鈕選擇你要聽的樂曲。同樣，一種情緒也需要先從生理上激發，而後才能認識它是哪種情緒。具體來說，如果我們正在森林裏行走，突然碰上一頭饑餓、兇猛的熊，就會經歷生理上的變化，這個變化可以引起生理上的激動，這是交感神經的反應。它與我們遇到讓人氣憤的人所產生的反應一樣。只有當人們認識到面前是令人害怕的刺激時（如一隻兇惡的熊）才能把這種反應解釋為恐懼（而不是憤怒或高興）。如果面前沒有適當的刺激，也體驗到生理上的激動又會怎樣呢？會感到害怕嗎？例如，如果有人偷偷地往飲料里加了一種能引起同樣生理反應的化學藥品，我們喝了後會感到害怕嗎？威廉．詹姆斯解釋說，只要周圍沒有適宜的刺激，我們就不會感到害怕。
現在我們可以描述沙赫特和辛格的研究了。實驗中給一些被試人注射腎上腺素一種人工合成的腎上腺素，可以引起生理上的激動；給另一些被試人注射一種無害的安慰劑。然後告訴所有被試人說，給他們注射的是一種叫薩普羅克辛的維生素補充劑。告訴一部分注射了腎上腺素的被試人，藥物會產生副作用，如心跳加快，雙手發抖。這些確實是腎上腺素的一部分藥物反應。因此，當這些被試人體驗到腎上腺素所產生的症狀時，他們可以找到合理的解釋。確實，當這些反應出現時，這些被試人會對自己說，心跳加快，雙手發抖是藥物注射造成的，而不是由於其他什麼原因。但其他被試人沒有被預先警告過這些症狀。
因此，當他們的心跳加快，雙手發抖時，他們將會如何解釋這些現象呢？答案是：他們會用周圍其他人的解釋來看待這種症狀。
具體說來，把實驗者的一個助手介紹給被試人，並告訴被試人他也被注射了薩普羅克辛這種維生素補充劑。在一種情境中，指定助手做出興高采烈的樣子；在另一種情境中，指定助手表現出很憤怒的樣子。假如你是被試人，想像一下你的處境：在一間屋子裏只有你和一位注射了同樣藥物的人（助手），他精力旺盛，跳來跳去，高興地把紙團成小球往紙簍裏投著玩。他的欣快是顯而易見的。漸漸地，你所注射的腎上腺素開始起作用了，你開始感到心跳和手顫等等反應。這時你的情緒會怎樣呢？許多被試人在這種情況下都報告說，自己感到很愉快而且愉快地行動。
相反，假如你單獨和一個助手在一間屋子裏，這位助手按照事先的安排，做出憤怒的樣子，不停地抱怨你們正在填寫的調查表，最後在煩躁之極的情況下撕毀了調查表，並把它使勁地扔到紙簍裏。與此同時，腎上腺素對你的作用越來越明顯，你感到心跳加快，手開始發抖。那麼，你會體驗到什麼情緒呢？大多數被試人這時都感到憤怒，並且以憤怒的方式去行動。
必須注意，如果給被試人注射安慰劑（一種不產生任何副作用的溶劑），或者預先告訴被試人注射藥物後會產生什麼症狀，他們則相對地不受助手古怪行為的影響。這個實驗的結論是：當物理現實很明確而且可以解釋時，他人行為對被試者的情緒影響不大。然而，當他們感受到一種強烈的生理反應而又不知道其原因時，他們的情緒可能是憤怒，也可能是愉快，這取決於那些假裝注射了同一藥物的助手的行為。
社會影響：生與死
我們已經知道，他人的影響，無論是有意的還是無意的，都會對我們產生重大的影響。除非我們認識到它的工作原理，否則他們會對社會造成意想不到的嚴重後果。由克雷格．黑尼所做的關於《死刑案件陪審團成員資格審查過程》調查向我們提供了一個有趣而具有啟發性的例子。基本上來看，死刑案件陪審團成員資格審查程式是指，在允許死刑的州選擇謀殺案的陪審團時，反對死刑的待選陪審員被系統地排除出陪審團的過程。這一過程是當著所有最終被選進陪審團的成員的面進行的。作為律師兼社會心理學家的黑尼推論，當同意死刑的陪審員看到別人因反對死刑而被取消資格時，就會得到微妙的暗示：法律不贊成反對死刑的人。這一結論可能增加他們對罪犯施加死刑的傾向性。為了證實這一想法，黑尼進行了一個實驗，對成年人進行隨機採樣，並讓他們觀看一個在法學院模擬法庭辯論會上錄製的對陪審員的挑選過程所有人員均穿戴法庭制服，情景逼真，令人信服。在錄影中，經驗豐富的預審法官擔任公訴人、辯方律師和法官。在一種情況下，程式中包括對陪審員資格審查片斷；在另一種情況（控制情況下），減省了這一片斷。與控制情況下的被試人相比，觀看了資格審查片斷的被試人更確信被告有罪，認為他更有可能被判死刑。他們還認為法官也認定被告有罪，如果被告被證明有罪，他們也更有可能對他施以死刑。因此，影響我們觀點與行為的因素可能是非常微妙的，也可能關係到生與死的重大問題。
對社會影響的反應
至此，我們已或多或少用通俗的語言描述了兩種類型的從眾現象。二者的基本區別在於：（一）從眾行為的動機不同，一種是想得到獎勵，免受懲罰。另一種是想獲得如何恰當行動的資訊；（二）從眾行為的相對持久性不同。讓我們跨越這種簡單的劃分，來看一看更複雜、更有用的一種分類。這種分類不僅適用於從眾現象，而且適用於所有的社會影響。現在，我不再使用從眾這一簡單的術語，而是把人們對社會影響的反應分為三類：依從、認同和內化。
依從
依從（compliance）恰當地描述了一種人類的行為，這種行為的動機是為了獲得獎賞或免受懲罰。其特點是，行為持續的時間與獎勵或懲罰存在的時間相等。人們可以把一隻老鼠餓幾天，然後把食物放在迷宮的盡頭以此有效地誘使老鼠跑迷宮。殘忍的獨裁者可能用皮肉之苦來恫嚇或用食物與錢財來引誘一部分人發出效忠的誓言。大多數研究者認為，因為所有生物體對具體的獎懲都會產生反應，所以人類行為與動物行為在依從水準上的差異很小。從迷宮盡頭的食物箱裏取走食物，老鼠就不再跑了；同樣，取消食物的獎勵或懲治的威脅，公民就不再效忠於獨裁者。
認同
認同（identification）是對社會影響的一種反應，做出這種反應是由於個體希望自己成為與施加影響者一樣的人。和依從一樣，個體在認同時採取特定的行為方式，並不是因為這種行為能給個體帶來內在的滿意，而是因為個體滿意地確定了自己與所認同的個人或團體的關係。認同與依從的區別在於：個體能逐漸相信自己所採取的觀點和準則，雖然他對這些觀點和準則的信仰還不夠堅定。因此，如果一個人發現某個團體或個人在某一方面對自己很有吸引力或感染力，他就會由於喜歡該團體或該人而容易接受其影響，並採取與之類似的準則和態度。他們的行為不是為了獲得獎賞或免受懲罰（如依從那樣），而只是為了和那個人或那個團體一樣。我將之稱為完美的老查理大叔現象。假設你有一個大叔名叫查理，他熱情待人、富有活力、令人激動。你從孩提時代起就非常喜愛他，想成為他那樣的人。查理大叔是一家公司的總經理，他有許多堅定的見解，包括對社會福利立法的深惡痛絕。他認為一個人只要努力工作就可以得到一份不錯的薪水，政府對他們的救濟只會扼殺他們工作的欲望。你在兒時就曾多次聽到查理大叔在不同場合下陳述這一觀點並逐漸成為你的信念機制的一部分。然而，你這樣做並沒有經過深思熟慮，也不是因為它與你的看法恰好一致，更不是因為接受了這種觀點能得到查理大叔的獎勵，否則就會受到懲罰。相反，這樣做是因為你喜愛查理大叔，這種喜愛之情使你產生一種傾向，即想把查理大叔的一切都吸收到你自己的生命中去。
內化
將準則和信念內化（internalization）是對社會影響最持久、最根深蒂固的反應。把某種信念內化的動機源於使自己正確而不犯錯誤的願望。因而，對這種信念的獎賞是內在的。如果我們覺得施加影響的那個人是可信賴的，而且具有良好的判斷力，那我們就會接受他（或她）所提倡的信念，並把這些信念納入自己的價值體系中。一旦它成了我們自己體系的一部分，它就可以獨立於發源者而成為自己的準則，並將變得非常難以改變。
現在討論一下這三種（對社會影響的）反應的區別，看看它們各自的突出特徵。依從是最不持久的反應，對個體的影響也最小，因為這時人們僅僅為了獲得獎勵、免受懲罰才按照別人的要求去做。依從者清楚環境對自己的壓力，當環境不再有壓力時，就可輕而易舉地改變自己的行為。面對槍口的威逼，可能讓我說什麼都行；但假如死亡的威脅不再存在，我可能會馬上忘掉那些話及其含義。一個孩子只是為了從母親那兒獲得曲奇餅才對弟弟友善和慷慨大度，將來他也未必是一個慷慨大度的人，因為他不懂得慷慨大度本身是好事，只知道這是得到糖果的好方法。當曲奇餅發光後，慷慨行為就會完全停止，除非另有獎勵（或懲罰）再激發這種行為。獎勵和懲罰是使人們學會並進行某些活動的一種重要手段，但它作為社會影響技能，其作用卻十分有限，因為必須持續提供獎勵和懲罰才能生效除非另外有原因來維持這一行為。這最後一點等一會兒還要討論。
認同這種對社會影響的反應並不需要持續的獎勵和懲罰，個體所認同的那個人完全不需要在場，需要的只是個體想成為那種人的願望。例如：查理大叔到另一城市去了，你有好幾個月（甚至幾年）沒有看見他了，但是只要（一）他仍然是你十分敬重的人；（二）他仍堅持原來的觀點；（三）這些觀點沒有面臨與之相反的、更令人信服的觀點的挑戰，你還會堅信他的那些觀點。但是，由於同樣的原因，若查理大叔的觀點改變了，或是你對他的喜愛逐漸消退了，這些觀點可能會改變。若某個持相反觀點的人或團體對你而言比查理大叔更重要，你的觀點也會變化。例如：你上了大學，接觸到一個新團體，那兒有更富魅力的朋友，與查理大叔相反，他們積極贊成社會福利制度。若你像崇拜查理大叔一樣崇拜他們（或超過對查理大叔的崇拜），為了使自己成為更像他們那樣的人，你可能改變原有的觀點。這樣，一個更重要的認同便代替了原來的認同。
想使自己正確的願望可以降低或抵消由認同得來的社會影響的效果。假如你通過認同接受了某種觀點，這時一位專家或更可信賴的人給了你一種與之相反的論據，你很可能改變原來的觀點。內化才是對社會影響的最持久的反應，這是因為一個人想使自己正確的動機是強大的自我支持力，它既不像依從那樣有賴於以獎勵或懲罰形式出現的持續的督促，也不像認同那樣取決於對別人或團體的持續不斷的敬重。
瞭解下面一點是很重要的：任何一個具體行為要麼起因於依從，要麼起因於認同或內化。例如：遵守有關限速駕車的法規是一種簡單的行為。政府雇用公路巡警來執法。我們知道，若預先警告人們某一段公路上要被公路巡警密切檢查，人們的車速就不會超過規定時速，這就是依從。顯然，人們是為了免受罰款才遵守這一法規的。假如撤掉巡警，一旦發現沒有巡警了，很多人就會提高車速。但有些人可能會繼續按規定的速度行駛，可能是因為其父（或查理大叔）總是遵守這一法規或總是強調遵守交通規則的重要性，當然，這就是認同。最後，還有一些人遵守這一規定是因為他們認為限速是正確的，有助於防止交通事故，也相信中速行駛是理智的、有道德的行為，這就是內化。由於內化，人們的行為更加靈活。例如：在某些條件下上午六點，天氣晴朗，能見度高，方圓數里無其他車輛，有人就可能超速行駛；但在同樣情況下，依從者可能由於害怕雷達偵察而不敢超速行車；認同者可能因其榜樣極刻板，他也就很刻板而不超速行駛，這兩種人對環境的重要變化都不大敏感。
讓我們看看依從、認同與內化中包含的主要因素。依從的重要成分是權力對依從行為給予獎勵，對不依從行為給予懲罰的權力。父母有表揚、喜愛、提供食品、打罵、扣留零用錢等等權力；教師有給學生額上貼金星以資鼓勵或給學生不及格分數令其退學的權力；雇主有表彰、提升、羞辱或解雇雇員的權力；美國政府有增加或削減對附屬國的經濟援助的權力。因此，美國政府能以此影響一些拉美小國舉行或多或少稱得上民主的選舉。獎懲是產生這種依從行為的有效方法。但人們可能會問，是否只有依從才最可取？例如，勸導某個國家進行民主選舉要比勸導該國的統治者進行民主的思考和統治容易得多。
認同的關鍵成分是吸引被認同者對認同者的吸引。由於個體力求與其榜樣一致，因而他或她總想持與榜樣相同的觀點。
假如你崇拜的人對某問題有獨到的見解，你就傾向於採納他的觀點，除非你有強烈的感情或可靠的證據來反駁他。偶爾也能看到另一種有趣的情況：假如你討厭的個人或團體發表了某種見解，你就傾向於排斥這種觀點或者採取相反的觀點。例如，你所不喜歡的某個團體（譬如美國納粹黨）出來反對實行最低工資制度，即使你不太瞭解這個問題，在其他條件相同的情況下，你傾向於贊成實行最低工資制度。
內化的重要組成部分是可信程度提供資訊者的可信程度。假如你讀的文章是由一位可信度很高的人寫的，他既是專家又值得信賴，你就傾向於接受他的影響，因為你有希望自己正確的願望。回憶前面所舉的在弗裏唐尼亞要人家裏赴宴的外交官的例子，由於你信賴他們，認為他們是專家，所以在你看來他們的行為（飯後打嗝）是正確的。因此，我猜測，這種行為（在一個弗裏唐尼亞要人家裏飯後打嗝）將被內化；以後在同樣場合下，你也將這樣做，因為你相信這樣做是正確的。
回憶一下所羅門．阿希的從眾實驗。在實驗中，社會壓力致使許多被試人遵從了某個團體的錯誤判斷。再回憶一下，當允許被試人單獨判斷時，從眾的發生率顯著降低。很明顯，這裏沒有涉及內化或認同。許多被試人為免受排擠和嘲笑，依從了團體的一致意見。如果這裏涉及了認同或內化的話，在被試人單獨判斷時也應該有許多人產生從眾行為。
依從、認同與內化的三分法極其有用。但是應該講清楚，像許多劃分世界的方法一樣，這種分類法並不完善，在某些方面它們是交叉的。具體說來，儘管依從和認同總的看來比內化要短暫，但在許多情況下，它們的持久性是可以增加的。例如，一個人如果肯定自己要繼續和那個最初依從的團體或個人進行交往，其依從的持久性就會增加。因此，在查理斯．基斯勒及其同事所做的實驗中，當被試人相信自己將要繼續和一個不吸引人的討論小組交往時，他不僅會公開地依從，而且還把他的依從內化了。也就是說，他不僅改變了公開的行為，而且改變了私下的看法。這種情況我們將在第五章裏詳細論述。
如果在依從時，個體發現自己的依從行為及其後果令人滿意，值得把它繼續下去，那麼，即使最初引起依從行為的原因（獎懲）已不存在，依從行為仍會持續下去，人們把這種現象稱為第二獲得（second gain）。在行為矯正療法中，人們試圖通過系統的懲罰或獎勵、或者既獎勵又懲罰來消除那些不良的行為或適應不良行為。例如，這種技術已被用於幫助人們戒煙的各種手段當中。當一個人開始通常的吸煙程式時（點煙，抽煙，將煙吸入肺中等等），向他們施以一系列痛苦的電擊。經過幾次實驗，個體就會拒絕抽煙。不過，這種方法很容易失敗，因為人們很容易注意到實驗情景與外部世界的區別：他們意識到在實驗情景外吸煙不會受到電擊。因而，以後當他開始點煙時，雖然可能心有餘悸，但因為顯然不會受到電擊，慢慢他的焦慮就消退了。因此，許多人在經過這種形式的短暫戒煙後，最終在缺乏電擊的環境中再度吸煙。那為什麼有些人在經過行為治療後會停止吸煙呢？這裏關鍵在於：一旦個體被強迫產生依從行為，幾天沒有吸煙，在這期間有可能產生新的發現。例如：一個人以前認為，自己多少年來每日清晨醒來時的猛烈乾咳和口乾舌燥，大概是不可避免的了。但戒煙幾天以後，喉頭清爽、口不發乾、非常舒服。
這一發現使他從此永不抽煙了。由此看來，雖然依從本身通常不產生持久的行為，但它可以為導致持久效應掃清道路。
服從是依從的一種形式
我們已經指出，依從行為總的說來是短暫的。這並非意味依從不重要，不持久的行為也可能是極重要的。斯坦利．米爾．格拉姆在其服從實驗中鮮明地驗證了這一事實。設想被試者自願參加一項題為學習和記憶研究的實驗，但這只是名義上的研究目的，而真正目的是研究人們對權威的服從程度。當自願者來到實驗室參加實驗時，研究者讓他與另一個參加者結成一對。
一個穿著白大褂的有點嚴厲的實驗者向他們倆人解釋說，實驗目的是要檢驗懲罰對學習的影響。實驗要求其中一人扮做學習者，他要記憶一些成對的辭彙；另一個人扮做教師，他要檢查學習者的記憶效果。自願者與其同伴抽籤決定各自的角色，結果真正的被試人抽籤擔任教師的角色。他被領到一個電擊器前，電擊器的儀器控制板上一字排開共有三十個開關，電壓最低的開關為十五伏（下面標有輕微電擊的記號），然後依開關的順序電壓逐漸升高到中度電擊，一直升高到電壓為四百五十伏（標有XXX記號）的最高電擊。每當學習者回答錯誤時，教師就要按照實驗者的命令按下開關、發出電擊，而且電擊強度一次比一次大。正式實驗開始前，教師跟著實驗者到隔壁房間去，在那裏學習者被綁到電椅上，並接上連接電擊器的導線。這時學習者向實驗者聲明他有輕微心臟病，實驗者向他保證：電擊有時可能很痛，但絕不會引起機體的組織損傷。
學習者實際上知道自己用不著擔心，因為他是實驗者的合作者。抽籤所定的角色是事先安排好的，以確保他抽到學習者的簽，而真正的被試人只能抽到教師的簽。學習者還知道實際上並沒有真的通電，而真正的被試人（教師）卻十分相信，他的同伴在隔壁房間裏真的被通上由他操縱的電擊器的導線。他曾試著發過一次電擊（電壓為四十五伏），並且聽到學習者有反應，似乎真被電擊打痛了，所以他相信受電擊是很痛苦的。然而他並不知道他所聽到的聲音是答錄機放出來的或者是學習者按事先的安排假裝出來的。
實驗開始了。學習者答對了幾次，但也答錯幾次。每答錯一次，被試人就依次按下一個開關，電擊強度也依次增大。第五次電擊的電壓為七十五伏，這時學習者開始哼哼，發出呻吟。在電壓為一百五十伏時，他請求退出實驗，一百八十伏時，他喊著再也不能忍受了。當電擊強度接近標有危險！超強電擊記號的時候，被試人聽到學習者敲牆、哀求出去。這當然不是正確的回答，所以實驗者指示教師繼續增加電壓、按下一個開關，發出一次更強的電擊。
這些實驗的被試人是一些隨機取樣的商人、專業人員、白領工人、藍領工人。這些人中有多大比例的人會繼續發出電擊直至實驗結束？如果你處於這種情況，你會繼續多長時間？每年我都在我的社會心理學班裏提出這些問題。班上二百四十名學生中約有九十％的人表示：在學習者開始敲牆時，他們就不會再發出電擊了。我學生的回答與米爾．格拉姆對一所重點醫學院的四十位精神病醫生的調查結果是一致的。這些醫生預計，大多數被試人在電壓為一百五十伏，即學習者第一次請求退出實驗時，就會停止電擊。
這些醫生還預計說，僅有四％的被試人在學習者拒絕回答（電壓為三百伏）時，仍然繼續發出電擊，僅有一％的被試人會一直發出電擊到最高電壓。
當被試人實際處於這種情境時，是如何反應的呢？米爾．格拉姆發現：在上述那個典型研究裏，儘管被試人中有些人需要實驗者的一定督促，但大部分被試人六十五％以上能繼續發出電擊直到最大電壓。這些服從的被試人繼續發出電擊，並不是因為他們是虐待狂。確實如此，米爾．格拉姆及艾倫．埃爾姆斯比較了被試人在標準人格測試中的分數情況，發現在完全服從的個體與成功地抵制了服從壓力的個體之間沒有任何差異。服從的被試人也並非對學習者所處的困境無動於衷。一些被試人提出抗議；還有許多被試人有出汗、發抖、口吃以及其他緊張現象；偶爾，有的被試人會神經質地發出陣陣笑聲。但最終他們還是服從了。
這種行為不僅限於生活在康涅狄格州的美國人。當米爾．格拉姆的程式在其他地區進行實驗時，也發現了大量的服從現象。例如，在其他地區的重複實驗顯示，澳大利亞、約旦、西班牙、德國和荷蘭的被試人的反應與米爾．格拉姆實驗中的被試人的反應大同小異。同樣，女性的服從程度至少與男性的服從程度一致。
意義
願意服從權威而給別人帶來痛苦的人多得出乎意料。在實驗室以外的世界裏有與該研究極其相似的事情。我們在讀這些報告時很難不去注意米爾．格拉姆的被試人的行為與阿道夫．艾克曼的盲目服從行為之間存在著某種共性。阿道夫．艾克曼把屠殺成千上萬的無辜平民的罪責歸因於他是個只知道服從納粹上司命令的好官。
同樣，在我們自己的近代史上，陸軍中尉威廉．卡利被控犯有殺人罪，因為他蓄意地、無故地在越南美萊地區屠殺婦女和兒童。他坦率地對上述罪行供認不諱，但辯解說，他認為這是在服從上司的命令，是情有可原的。有趣的是，在米爾．格拉姆的實驗中有一個自始至終服從實驗者的被試人，事後在回答提問時說：我本來停止發出電擊了，但他（指實驗者）命令我繼續下去。
上述這種對比容易引起爭議，所以我們應當謹慎從事，以免對米爾．格拉姆的實驗做過分的解釋。在他的實驗中有六十五％的被試人依從了實驗者的命令。根據這一事實，一些評論者曾提出：如果人們遇到阿道夫．艾克曼和卡利中尉所處的情況，多數人都會像他們那樣去行動。這可能是真實的，但必須指出，在米爾．格拉姆的實驗中，那些傾向於最大程度服從的被試人所遇到的情境裏有一些重要因素：第一，被試人是自願參加實驗的，並且他以為學習者也是自願參加實驗的，因而他認為自己有責任避免實驗的中斷。第二，被試人是單獨面對實驗者的要求。有一項略有變化的研究表明，當被試人與兩個違抗實驗者的教師一起參