據我們所知，亞里斯多德是第一個系統闡述社會影響和勸導的基本原則的人。雖然他確實說過人是社會性動物，但他並不是第一個發表這一論點的人。而且，他可能也不是第一個對這一論點的真實感到驚歎不已，而同時又對該論點的平庸和空洞感到迷惑不解的人。誠然，人是社會性動物，但許多動物從蜜蜂、螞蟻到猴子、類人猿也都有某種社會性。那麼，人是社會性動物這句話的含義究竟是什麼呢？
讓我們看一看具體事例吧：
一個叫薩姆的大學生和他的四個同學，正在收看一個總統候選人發表競選演說的電視節目。薩姆對他印象很好。這位態度誠懇的競選人比起他的對手來更讓薩姆喜歡，因為此人很誠實。演說結束後，另一個同學認為這個競選人很令人討厭簡直是個十足的偽君子，而更喜歡與之競爭的那個候選人。其他三位同學馬上表示贊成這個意見。薩姆有些為難了，最後只好嘟嘟囔囔地對同學說：我想，也許他的誠實還沒有達到人們所期望的那種程度。
一位二年級教師向全班學生提問：六，九，四和十一的總和是多少？坐在第三排的一個男孩想了幾秒鐘，試著舉起了手。被老師叫起來後，他遲疑地回答：是三十吧？老師點點頭，向他笑了笑說：很好，特德。然後把一個金星貼在他的前額上。教師又問全班：七，四，八，三和十的總的總和是多少？特德立刻跳起來喊道：三十二。
一個四歲女孩在生日那天得到了一件禮物，這是個玩具鼓，她敲了幾下以後，便把它扔到一旁，一連幾個星期都不再摸一下。一天，一位朋友來做客，他剛拿起鼓想玩，突然小主人從他手裏把鼓奪過來，連續玩個不停，好像這個鼓從來就是她最心愛的玩具一樣。
一個十歲女孩每天都要吃兩碗麥精（一種雜糧精做的食品。譯者注），因為這種食品曾受到一個奧林匹克十項全能冠軍的讚賞。而且，這位冠軍說自己所以在體育方面有成就，就是由於吃了這種特殊牌子的麥精的緣故。
一位一直生活在蒙大拿州某小城市的雜貨店老闆，從未接觸過真正的、活著的黑人，但他卻知道黑人無能、懶惰而且性欲旺盛。
查理是個高中學生，最近遷居到一個新城市。過去他一向受人喜愛，可現在再也不受歡迎了。校內同學對他雖彬彬有禮，但並不十分友好。他感到孤獨、不安，感到自己不能引人注目。一天午飯時，他發現同桌吃飯的是兩位女同學，其中一個姑娘熱情、漂亮、聰明、活潑。查理對她很是讚賞、夢寐以求，幾個星期來，一直想跟她說上幾句話。另一個姑娘並不迷人，但後來查理卻不再注意那個他夢寐以求的活潑姑娘，而開始與第二個姑娘熱切地交談起來。
一九七○年，在反對東南亞戰爭的示威遊行中，肯特州立大學四名學生被俄亥俄州國民警衛隊員開槍打死。這件慘案發生以後，一位來自俄亥俄州肯特市的中學女教師發表見解說，這四名大學生的死是罪有應得的。雖然她清楚地知道，這四名學生中至少有兩名在槍擊發生時正平靜地步行穿過校園，而未參加示威遊行，但她仍然堅持自己的意見，繼續說道：任何一個留長頭髮、衣服骯髒或赤足的人，出現在肯特這樣的城市的大街上，就該被槍斃。
當吉姆．瓊斯牧師發出命令後，在圭亞那人民聖殿教營地的九百多名成員立刻聚集在他面前。他知道議會調查團的一些成員已遭暗殺，瓊斯頓的獨立和神聖尊嚴很快將遭到褻瀆、破壞。於是他宣佈：現在是死亡的時刻了！大桶大桶的毒藥備好了，人群中只有一些零散、微弱的反抗行動和喊叫聲，父母們把致命的毒藥混合物餵給孩子，然後自己也吃下，手挽著手躺下，等待死亡。
一九九七年三月二十六日，一個不太為人所知的名為天堂之門的邪教團體的三十九名成員被發現死在加利福尼亞州蘭科聖塔非一幢豪華的別墅裏。他們是集體自殺而死的。幾個星期以前，這個團體的幾名成員曾在一家專賣店購買了一架價格不菲的高功率的望遠鏡，說是要更好地觀看哈雷波普彗星和那艘隨彗星旅行的太空船。他們相信那艘太空船是來迎接他們，把他們帶向新生活的。幾天以後，那幾個人回到專賣店，退還了望遠鏡，並禮貌地要求把錢退給他們。專賣店經理問他們是不是望遠鏡有什麼毛病，那幾個人暗示說望遠鏡有毛病：我們看到了彗星，但沒發現有任何東西跟著它。
瑪麗剛滿九歲。生日那天，她得到了一件禮物一個正在小爐灶前烤麵包、做飯的玩具娃娃。瑪麗的父母之所以送她這件禮物，是由於瑪麗對做飯好像很感興趣。她常常幫助媽媽擺好飯菜、準備食物和打掃房間。這不是奇怪嘛！瑪麗的父親說，怎麼剛九歲就想操持家務了？女孩子一定是在遺傳上就帶有家務基因。那些熱衷於婦女解放的人，真不知道她們在幹些什麼。
我的男朋友喬治．伍茲是個黑人。二十世紀四十年代，當我和他在麻塞諸塞州一起長大的時候，他就認為自己是黑孩子，在白人面前感到低人一等。產生這種感覺的原因很多，白人社會把他當作下等人看待對他有直接影響，同時還有許多壓力間接影響著他。那時，喬治的娛樂活動是打開收音機收聽《阿莫斯與安迪》。在這個廣播節目裏，黑人被描繪成愚笨、懶惰、無知的稚童，活像一群馴養的乖順動物。在電影裏，黑人角色無疑是由白人扮演的，喬治看到的是刻板化的黑人形象，他們往往是司機或其他奴僕。其標準情節是，一個黑人陪伴著白人主角進入一個經常鬧鬼的房子，在房子裏聽到了奇怪的、不吉祥的聲音。這時鏡頭上是一張黑人臉的特寫，眼睛因恐懼而睜大，尖聲喊叫著：快跑啊！還沒有來得及把房門打開就撞門衝出去。我們可以設想，當喬治與白人在一起的時候，看到這類電影他會有什麼樣的感受。
事物是發展變化的。雖然不公平和歧視仍是我們社會的一大組成部分，但喬治．伍茲的孩子畢竟是生長在七十年代和八十年代，他們不必面對喬治早年所面對的那種情境了。大眾傳播工具所描繪的黑人不再只是奴僕。而且隨著對非洲血統的美洲人的歷史和文化的興趣及熱情的高漲，以黑為榮的現象出現了。社會影響喬治子女的方式與影響喬治本人的方式已經大不相同了。
儘管事物在變化，但我們不要以為所有的變化都是向著人道主義的方向發展並因此自滿起來。一九三六年八月三十日，在西班牙內戰中，一架飛機轟炸了馬德里，有人受傷但無人死亡。全世界都為人口稠密的城市受到轟炸而震驚。遍佈世界的報紙表達了公民們對這一事件的普遍擔憂和義憤。然而，僅僅在九年之後，美國飛機在長崎和廣島投放了原子彈，十多萬人死亡，成千上萬人經受著傷殘的痛苦。此後不久，一個民意測驗表明，只有四．五％的美國人認為不該使用這種武器。令人驚訝的是，竟有二十二．七％的美國人認為，在日本投降之前，應該使用更多的核武器。顯然，在這九年裏發生了一些影響公眾輿論的變化。
定義
什麼是社會心理學？其定義幾乎像社會心理學家的人數一樣多。用客觀事例來界定其範圍可能比一一列舉這些定義能提供更多的資訊。上述那些事例全都是社會心理學情境的例證。其情境雖然各不相同，卻有一個共同因素社會影響。薩姆的朋友們對總統競選人的見解，影響了薩姆的判斷（或者至少影響了他對這個判斷的公開陳述）。老師給予的獎勵影響了特德在課堂上回答問題的速度和氣勢。四歲女孩好像突然發現自己的玩具鼓很吸引人，這是由於無意中受了朋友興趣的影響。但是奧運會冠軍對我們那個吃麥精孩子的影響，卻遠非是無意的，相反是故意誘導孩子說服她母親去買這種食品。查利不理睬自己所夢想的姑娘，幾乎肯定與他擔心被拒絕、他的自我感覺以及他對更可能被那個姑娘拒絕的推想有關。蒙大拿州的小店店主肯定不是頭腦裏生來就有一個刻板化的黑人形象，這種形象是某些人以某種方式灌輸到他頭腦中去的。俄亥俄州肯特市的中學女教師，究竟怎樣變得相信無辜者的死是罪有應得的，這倒是一個使人惶惑而恐懼的問題。現在，我們姑且簡單地說，她的看法可能與她間接參與這樁大學的慘案有關。瓊斯頓慘案提出了一個更麻煩的問題，即什麼力量使得父母們去毒死自己的孩子？重複一遍，這是一個很複雜的問題，我希望隨著本書內容的展開能夠對這個問題提供部分見解與答案。至於小瑪麗和她的做飯玩具，這個問題倒可以理解。也許正像瑪麗的父親所說的那樣，家務是遺傳的，但更可能是從幼兒期開始的。每當瑪麗對類似烹調、縫紉和打扮這種女人的事情表示感興趣時，總是得到鼓勵和獎勵。而當她對足球、拳擊和化學表示感興趣時，則很可能得到相反的結果。也可以這樣假設，如果瑪麗的弟弟對家務感興趣，就得不到這種生日禮物。同樣，像總感到自己比同伴低一等的青年喬治那樣，大眾傳播已使瑪麗的自我意象定型了。在其自我意象中，婦女往往擔任社會鼓勵她們擔任的角色，如家庭主婦、秘書、護士、教師等，大眾傳播很少把婦女描繪成生化專家、大學教授或商行總經理。若把喬治．伍茲和他的孩子比較一下，可以發現少數種族成員的自我意象是能夠改變的，這些變化能影響大眾傳媒和一般人態度的變化，而大眾傳媒和一般人態度的變化又反過來影響著人們自我意象的變化。美國人對一九四五年使用原子彈的看法就可以生動地說明這一點。
上文裏的關鍵詞彙是社會影響（social influence）。這是我們對社會心理學下的工作定義，即社會心理學是研究人們對別人的信念和行為所產生的影響。我們試圖從這個定義來理解上述事例中所描繪的許多現象。人是怎樣受影響的？為什麼會接受影響？
換言之，這影響究竟是什麼？增加或減少社會影響效果的變因是什麼？這些影響的效果是永久的還是暫時的？那些變因能增加或減少社會影響效果的長久性嗎？是否同樣的原則既適合於俄亥俄州肯特市中學教師的態度，又適合於小女孩對玩具鼓的偏愛？一個人怎樣才能喜歡另一個人，喜歡賽車和某種牌子的麥精是否具有同樣的心理過程？一個人對一個民族或種族集團的偏見是如何形成的？它是與喜愛的形成過程相同（只是方向相反）呢，還是包含著完全不同的心理過程？
許多人對這些問題都頗感興趣，因而在某種意義上說，這些人都是社會心理學家。因為大多數人一生中要花費許多時間和別人交往受別人影響、影響別人、別人使你高興和氣惱，所以大多數人對社會行為產生假說就是很自然的了。許多業餘社會心理學家樂於驗證這些假說，而這些驗證缺乏嚴謹的科學研究所需要的那種嚴肅性和公正性。科學研究的結果往往與多數人認為是真理的東西相一致，這並不奇怪，因為常識往往是以經過時間檢驗的敏銳觀察為基礎的。
事實上，當你讀到本書中的實驗時，你可能常常會想：這太顯而易見了何必花那麼多時間和金錢來發現這些簡單的事實呢？我們做這些實驗是有一些原因的，儘管實驗結果並不驚人。首先，我們都容易受後見之明偏見（hindsight bias）的影響。
這種現象是指當人們知道某一既定事件的結果時，總是傾向於高估自己對該事件的預測能力。例如，有研究表明，在選舉結束後的第二天，當人們被問及本來認為哪位候選人會獲勝時，他們通常都堅信自己要選的就是當前獲勝者，儘管在選舉的前一天他們的預測幾乎都沒這麼準確。同樣，一旦我們已經瞭解了某個實驗結果，該結果總是顯得比本來更容易被預見。
然而，社會心理學家通過研究來驗證假設是至關重要的甚至要驗證那些我們認為理所當然是真理的東西；因為許多被認為是真理的東西，會被嚴格的研究證明為是謬誤。例如：好像很有理由假設，因某一行為而受到嚴厲懲罰的人可能會憎恨這一行為。但當科學地研究這一問題時，發現結果恰恰相反：受到輕微懲罰的人，才不喜歡那種被禁止的行為；而受到嚴厲懲罰的人卻表現出對被禁止行為的喜好有點增加。同樣，許多人根據自己的經驗認為，如果我們無意中聽到某人背後說我們的好話就會喜歡這個人，在其他條件都相等的情況下，這一點是無疑的。但如果無意中聽到某人對我們的評價不光是講好話，我們甚至會更喜歡這個人，這點也是無疑的。本書將詳細論述這種現象。
在力求瞭解人的社會行為時，專業社會心理學家比多數業餘社會心理學家有更多的有利條件。他不僅和業餘的社會心理學家一樣，可以從仔細觀察入手來進行研究，而且能遠遠超出這一點。他無需等待某些事情的發生以便從中觀察人是如何反應的；相反，他也可以人為地使這些事件發生，也就是說可以進行實驗。在實驗中大多數人受到特殊條件的支配（如嚴厲的懲罰和輕微的懲罰、無意中聽到好話或好壞兼有的話）。並且，專業社會心理學家可以使其他條件都相等而研究所要研究的條件。因此，他可以在大量更精確的資料基礎上作出結論，這些資料比業餘社會心理學家所能得到的要精確和廣泛得多。業餘社會心理學家只能靠觀察那些在複雜環境中隨機發生的事件來作結論。
事實上，本書提供的所有資料都有實驗根據。因此，讀者瞭解社會心理學實驗包括哪些方面，瞭解從事這類工作的利弊、它所涉及的道德問題以及令人興奮、為難和痛心的問題是很重要的。瞭解實驗方法雖然重要，但它並不是瞭解本書所提供的實質性材料的基礎。因此，把作為一門科學的社會心理學一章放在本書的最後，讀者在繼續閱讀前（在鑽研實質性資料前想先瞭解技術性的東西）或隨便讀到某一章時，只要感興趣，都可以先讀最後一章。
行為古怪的人不一定都是瘋子
社會心理學家研究影響人們行為的社會情境。有時，這些自然情境會對人們形成一種壓力，使他們以某種可被輕易地歸為變態的行為方式來行動。我們說的人們是指大多數人。依我看，把這些人歸為精神病患者並不能加深我們對人類行為的瞭解。更有用的是要努力瞭解造成這種行為的情境的性質與過程。
這就把我們引向了阿倫森的第一個定律：
行為古怪的人並不一定都是瘋子。
讓我們看一個例子：那個俄亥俄州的中學教師認為，四名肯特州立大學學生的死是罪有應得的。我想，有這種看法的絕不只她一人。雖然所有持這種看法的人都可能患有精神病，但我嚴肅地懷疑這一點，也懷疑把他們這樣歸類是否能提高我們對這一現象的理解。同樣，在肯特慘案發生以後，謠言說那死去的姑娘已有身孕於是她們的死便成了一件好事而且，她們都很骯髒，身上長滿了蝨子，以至驗屍時太平間的看守都覺得噁心了。
當然，這些謠言都是假的。但依照詹姆斯．米切納的觀點，這些謠言會像野火一樣傳播開來。難道所有相信和傳播這些謠言的人都是瘋子？在本書的後一部分我們要考察產生這種行為的過程在適當的社會心理條件下，我們中的大多數人都會受到這種過程的影響。
我以前的一名學生愛倫．伯斯．蔡德曾注意到，人們往往給過失者冠以諸如瘋狂的、虐待狂的或其他什麼名稱來解釋他們的令人不愉快的行為，從而把他們從好人中排除出去。這樣一來就可以不必為其行為煩惱了，因為它和好人無關。在伯斯．蔡德看來，這種想法的危險性在於，它容易使我們對產生不愉快行為的情境壓力無動於衷，而且會導致我們用一種極其簡單的方法來解決社會問題，例如用一套測驗診斷誰是騙子、誰是虐待狂、誰是貪污犯和瘋子。這樣，社會活動就簡化為：把這些人辨別出來並把他們送入適當的機構。當然，我並不是說精神病人不存在，也不是說不應當把精神病人送進醫院，更不是說面對同樣強大的社會壓力，每個人都會做出絕對一樣的瘋狂反應來。再強調一下，我所說的是，一些情境變因會使許多正常人以極不適當的方式來行動。努力瞭解這些產生不良行為的變因和過程才是至關重要的。
舉例說明可能更好些。讓我們想一想監獄的看守。他們是什麼樣的人呢？許多人可能認為，監獄的看守是粗暴、冷漠、不通人情的；一些人甚至認為他們是殘酷、專橫、虐待狂式的人。持這種觀點的人可能認為，有些人所以去當看守是因為當看守可以相對不受懲罰地實施殘酷行為。對監獄裏的犯人，又是怎樣描述的呢？是反叛型的還是馴服型的？無論我們頭腦中已有的具體形象如何，關鍵在於那裏已經有了形象大多數人相信，犯人和看守在性格和個性方面與我們一般人相當不同。
這可能是正確的，但請你不要十分肯定。在一個戲劇性的研究中，菲力浦．齊姆巴多在斯坦福大學心理系的地下室裏建立了一個模擬監獄。他把一組心智正常、發育成熟、情緒穩定、知識豐富的年輕人帶進這所監獄，扔一塊硬幣，按正反面決定出一半人當犯人，另一半人當看守。他們就這樣生活了六天。結果如何呢？讓我們看看齊姆巴多的描述吧：
到了第六天末，我們不得不關閉這所模擬監獄了，因為所見情景令人害怕。對我們或大多數被試驗人來說，已經不能確定出他們在什麼時候結束了自我而開始進入了角色。大多數被試驗人確實成了犯人或看守，已不能分清自我和所扮演的角色。其行為、思想和情感各方面都有顯著的變化。不到一週，關押監禁的經驗就（暫時地）抹殺了一生的學習。人的價值觀瓦解了，自我概念面臨挑戰。人類本性中病態的、最醜陋、最惡劣的方面顯露出來了。我們所以感到恐懼，是因為看到了有些年輕人（看守）把另一些年輕人（犯人當作最可惡的動物看待，以對別人施加殘暴為樂。另一些年輕人（犯人）變成了奴隸般的、失去人性的機器人，他們所想的只是逃跑、倖存及對看守的加倍痛恨。